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策略销售解读 原文发表于《商界评论》 销售中最长听说的一句话就是： 见招拆招， 这也是销售中最愚蠢和最有欺骗性的 一句话了。 因为这句话完全否定了销售的规律性和科学性， 使销售策略的制定更 多的依赖于个人的经验和判断。 其成功的概率基本等同于隔着墙仍砖头， 砸谁算 谁。 所以接下来我们要谈谈关于复杂销售中销售策略的制定原理。也就是策略销售 了。 这次要谈的策略销售内容有三个突出的特点： 首先，它可能是复杂销售中最难掌 握的一项能力，其次，它可能是复杂销售中最重要的一项能力。最后，它可能是 销售中最容易忽略的一项能力。 别误会，策略销售并不是销售策略，策略销售是‘渔’，销售策略是‘鱼’，鱼 都是渔夫钓上来了，销售的招数也应该是策略销售分析出来的， 站在这个角度看， 可以把策略销售理解成产生销售策略的一部机器。 前言：销售中最奇怪的行为 为了便于理解， 让我们先想象这样一个场景： 一位大客户经理刚刚拜访完一家重 要的客户回到公司， 按照规定他需要找自己的部门经理做一个汇报， 现在对话开 始了： 销售：“陈经理，我觉得这个项目推进起来困难很大，不知道该做什么。” 经理：“碰到什么困难了？” 销售：“方案交上两个星期了，什么动静都没有，我问他们项目组的人，他们说 公司就这种拖拖拉拉的工作风格，急也没用。让我们慢慢等。” 经理：“那你计划下一步怎么办？” 销售：“还得搞一下他们采购部的王主任，我总觉得他对我们若即若离。” 经理：“这是应该的，另外，王主任的顶头上司是徐总，别忽略他，也要搞他一 下。” 销售：“他位置太高了，怎么搞？” 经理：“老办法，我们先正式的拜访、然后吃饭、送礼、洗澡、回扣，就不信搞 不定，把他搞定，项目就是咱的。” 这场景是不是很熟悉？在很多公司你都能看到这种事， 针对这样的对话， 我想问 几个问题： 1) 销售人员到底清不清楚这个项目？如果不清楚，到底掌握哪些信息才 算把这个项目了解清楚？ 2) 这个销售知道自己目前面临的危险是什么吗？ 3) 销售人员和经理都指出了下一步要做什么，但他们的结论是根据什么 做出的？又是按照什么样的逻辑做出的？ 4) ‘搞’是什么意思？难道就是‘一切尽在不言中’，或者是‘道可道 非常道’？如果不知道这个字的意思，那还怎么搞？ 如果以上问题都回答不了， 这个项目的风险就会非常大， 一个大项目动辄几百万 上千万，如果真丢了单子，把这两个人立刻辞退也不弥补不了丢单造成的损失。 这种事情并不罕见， 甚至很常见， 我看到过一家公司， 把一个四千多万的单子放 心的交给了一个有经验的销售， 并且按照销售人员的要求， 先后投入了几百万的 运作资金，结果，这根本不是一个有效的项目，从一开始就不是，但是投的钱回 不来了。 当我们谈企业经营和管理的时候， 经常会提到一句话： 做对的事情和把事情做对。 但是在销售领域却有一个奇怪的现象： 绝大大部分人 （销售和销售管理者） 的绝 大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，比如：如何做关系、如何演示产品、 如何了解需求等等， 却极少人考虑如何‘做对的事情’。 或者干脆把‘如何做对 的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上， 别忘了这可 是几百万、上千万的大单！ 这真是销售中最奇怪的行为！ 销售人员也想把事情做对， 但是很多时候他们却在 沿着错误的方向奔跑。 接下来我们讨论的内容就是在一个大项目运作过程中，