服装企业渠道谈判理论.pptx

营 销 渠 道 管 理 理 论;Power Conflict 理论;协调关系理论;渠道结构选择理论;渠道谈判理论;四种理论的区别;一、渠道谈判理论;谈判力的决定机制;Xｉ：制造业者ｉ对自己提供的诱因 X 的自我评价值 Xｊ：流通业者ｊ对 X 的评价值 Yｉ：制造业者ｉ对 Y 的评价值 Yｊ：流通业者ｊ对自己提供的贡献 Y 的自我评价值 （ Xｊ／ Yｊ）／ （ Yｉ／ Xｉ） 　 制造业者ｉ对流通业者ｊ的谈判实力的强弱;配合意愿与水平;对依存度上升的制约;渠道谈判的基本模型;渠道谈判理论的基本假设;渠道谈判模型的扩张;二、 Power Conflict ;渠道 Power 的定义;Power 基础模型;结 果;Power 依存;交易依存度模型;两个模型的统合;依存度与诱因·控制水平的关系; 依存度与诱因·控制水平;Power 的政治经济视角;Power 的政治经济视角;三、协调关系理论;基本理论;2、内部化市场模型;3、关系交换模型;市场交易关系中的沟通特点;Power关系与渠道沟通;协调关系与渠道沟通;四、渠道结构选择理论;传统渠道结构选择理论;渠道结构的决策过程;渠道结构变量;汇 总;渠道沟通：在Power关系下，为调整流通业者的活动而形成。 渠道管理模式：协调的关系影响渠道沟通，进而决定对分权或集权模式的选择。 渠道结构变量：Power关系、协调的关系和渠道沟通等内部组织关系的特性，影响决定渠道整体结构的变量。;产品流通方式与渠道管理方式;投机的流通—分权管理方式;延期的流通方式—集权管理方式;渠道调整方式的类型;购买支配力与营销渠道;Buying Power 的形成;多环节渠道中的 Buying Power ;制造商的对策;国美—格力;国美优势;国美的强大规模优势和其经营的灵活性使得国美在与商家合作过程中，具有很大得谈判能力，往往把进货价压得很低。 以前海尔视国美是异端渠道，是扰乱自己全国价格体系的不安全因素，但海尔迅速调整，成立了直接对接国美的大客户部，主动和国美合作，产品直供，省去了中间链条，2003海尔在国美的销量就超过15亿元，估计2004年海尔能在国美卖20多亿元 买方市场下，控制渠道的不再是厂家，而是商家。 ;冲突的实质：争夺渠道领导权 ;家电行业渠道权力的转移;家电行业渠道权力的转移;格力与国美争夺渠道领导权的类型:支配争夺型 ;冲突的直接原因——依存度低、诱因不足;冲突的直接原因——依存度低、诱因不足;二、诱因不足;格力的渠道模式决定了零售商要经过批发商这一中间环节才能拿到格力的产品，这样零售商从厂家处获得的盈利水平较低。 ;不同分销模式下价格比较 ;各种分销模式中企业盈利水平比较 ;企业“责任——利益”关系表 ;结 论;冲突的化解—建立产销联盟;产销战略联盟实现的基础 ; 按照产销战略联盟的基础来衡量格力与国美之间实现战略联盟的可能性，可以看出： 格力符合条件1 国美符合条件2 他们共同符合条件3 因此说，他们之间是存在着建立产销战略联盟的可能性的。;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:25:4923:25:4923:257/6/2021 11:25:49 PM 11、人总是珍惜为得到。七月-2123:25:4923:25Jul-2106-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。23:25:4923:25:4923:25Tuesday, July 06, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2123:25:4923:25:49July 06, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。06 七月 202111:25:49 下午23:25:49七月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2111:25 下午七月-2123:25July 06, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/6 23:25:4923:25:4906 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:25:49 下午11:25 下午23:25:49七月-21