经销商的维护与管理培训.pptx

经销商维护与管理吴兴波老师： 北京大学，国家注册培训师13年营销管理经验，5年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师服务品牌： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。第一部分经销商心理行为分析一、经销商的概念（什么是经销商）就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人经销商：经营销售某一产品的商人建立以经销商为核心的渠道策略一个中心：销售活动要以开发、管理为中心三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多策略两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设二、经销商心理行为分析打好“心理战”、“理念战” 是完成销售的必经战役.这就要求我们对经销心理要有完全的把握，在最大程度上发现顾客的需求，并引导顾客发现他们所没有发现的需求，只有这样才能指导经销商做好经营管理，这就是我们所谈的经销商心理的把握。1.经销商心理分析利润可观销路好方便省事儿质量好价格低支持力度大被重视产品好卖相好品牌好品质高质优价谦 … 等2.经销商十大心理 判断一个经销商优劣的九大方面1、 2、3、 4、5、 6、7、 8、9、5.分析经销商的行为类型A.从客户自身综合实力分行业翘楚龙头型步步紧逼发展型偏安一隅自足型6.经销商心理兴趣点利润最大化产品质量好，价格低品牌知名度好，好销售厂家销售政策好区域市场好，客户网络稳定厂家销售人员优秀，能创造价值经销商兴趣核心就是利益最大化经销商应建立的三大品牌??品牌??品牌??品牌消费者喜欢品牌,有品牌才有未来第二部分经销商的市场运营管理一、区域市场的运营管理要长远 要利润 要销量 区域市场运营管理的3大核心要素:1 横向??2 纵向??3 市场??如何??????呢？重组市场：储备资源,优化客户案例分析:龟兔赛跑的故事 跑得快且持续的人才能成功！跑得慢且持续的人，只要善用好的方法就可以赢得跑得快且持续的人整合的时代结论思考：如何同竞争对手竞争？?二、帮助经销商做好发展规划到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？意愿最关键 — 洗心不要让他太有闲心帮助经销商整合现有资源做好加减法确定阶段发展规划如何打造区域品牌知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度曝光率、转化率、成交率、转介绍率王老吉加多宝谁受伤了？可口可乐百事可乐谁消失了？苹果三星谁消失了？在这个瞬息万变的时代，坐视不理，沉默观战的通常很快出局，进入变革时代，变则 生，不变则亡，坐视观战则被强者取代。三、帮助经销商做好店面运营管理店面销量提升的三大核心店面的位置店面的装潢、货品陈列店面的销售客流（目标客户）来自哪里1、外部：吸引2、内部：创造氛围、留住顾客3、核心：成交为什么货卖不出去？销售人员销售技巧案例第三部分经销商的沟通谈判如何营销:不战而屈人之兵“庙堂之上，计算已定，战争之具，粮食之费，悉已用备，可以谋攻。” —杜牧凡用兵之法全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 孙子·谋攻篇二、销售沟通的目的销售沟通的四个目的销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动销售沟通三要素55%7%38% 经过行为科学家60年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的比率是：文字7％ 声音38％ 肢体语言55％100%评书演员最为典型销售沟通的五个基本法则易懂：说话的内容简单易懂有趣：内容充实，能引起对方的兴趣平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快真诚：对人绝对真诚观察场合：视对象不同改变说话方式 沟通“定律”沟通白金定律：以别人喜欢的方式去对待对方。沟通黄金定律你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。沟通的本质1、和谁沟通？——确定对象、了解对方2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的3、怎么沟通？——何时何地、何种方式问说听看察看问话说话倾听有效沟通的四种基本形态三、经销商的销售谈判探讨: 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判甲乙快速成交技巧 试水温：您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑？成交前、中、后的营销策略如何处理价格问题预留让步空间开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服