经销商行销指导.pptx

终端行销作业培训;　　移动电话振动;前 言;当前行销业务推进中当前存在的问题？;所以说，如何做好行销？ 如何靠行销来促进销量的提升？ 在内部、外部竞争中如何让你脱颖而出？ 如何让你得到老板的认可？ 如何得到厂家的认同？;目 录;;人员组织 ，即经销商行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。; ;;;*******先生： 本想给您打电话或者发邮件的，但是我觉得用中国传统的书信来传达我们的心意，更能表达您在我心中的不同。 您看到这封信，一定会知道这是一封来自欧曼汽车销售公司的信函。我是欧曼汽车销售专员，很多物流公司创业精英都是我尊贵的客户，我也越来越感觉到，他们对欧曼的喜爱和信心。毕竟，欧曼是国内有着全球领先的技术、全球黄金供应链、优雅的外形、卓越的安全性、赛车般的操控性能。比如，*******先生，对您来说，您就最适合******系列。或者说******系列车速高、出勤率高、可靠性高、更加适合您这样在事业和生活上都相得益彰的人。作为商用车的高品质和大气，以及对司机的安全和舒适有了更高的保障，令您在商务场面和休闲空间同样精彩出众。 也因此，我诚挚的邀请您即使在假期，也要抽出时间来感受一下欧曼新******系列的与众不同。您一定很忙，也许没时间回复，不要紧，您可以安排您身边的人与我联系。 我的联系方式是： 欧曼贵宾专员 *******;行销内部管理;二、 客户资源落地;;;;三、 行销作业落地; 按区域划分的目标客户群 1.目标行业划分：一个或几个目标行业 2.行政区域分配：区域的所有行业 3.区域+行业 4.行业+地区;;提前打电话预约 销售顾问心理准备 出发前自我检查、个人着装 准备好工具包,促销信息及材料 练习拜访及异议处理话术 了解拜访对象的背景及材料 有关话题与信息来源;;1、打招呼 是否面带笑容 是否适当的尊称对方 是否热忱有劲 2、自我介绍 是否正确交递名片 是否有介绍自己的公司 是否有介绍自己的名字 3、感谢对方接见 是否向对方表示感谢接见 4、寒喧 赞美 是否称赞对方 是否说一些对方感兴趣的话题 5、表达拜访的理由 是否自信地说出拜访的理由;做好行销之前先做好客户资料分类管理 有计划的管理 随时了解客户使用车辆的情况 了解客户的特性 便于换手与接手;;;;顾客经营方式和方法: 用心/新 用时间 用金钱;客户跟踪联络;（商丘风驰意向大客户来京参观） ;四、 行销业务管控;;;年月周度行销业务走访客户信息汇总表;年月周度行销业务有效信息汇总表;年月周度行销信息转实销登记表;第二章 品牌行销的精准五步到位法;第一步 明确内外部竞争 对企业及品牌进行分析;;决策分析道斯矩阵 ? 什么是道斯矩阵 道斯矩阵原是企业决策的工具， 现用于对项目进行决策和系统分析。 ? 道斯矩阵的作用 ???????把外界的条件和约束同组织自身的优缺点结合起来，分析企业所处的位置； ????????? 可随环境变化做动态系统分析，减少决策风险； ????????? 是一种定性的分析工具，可操作性较强； ?????????可以与多米诺法结合起来，针对机遇、挑战、优势、劣势为各战略决策打分。; 怎么做 1、? 列出项目的关键外部机遇、外部挑战、内部优势和内部劣势。填入道斯矩阵表的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ区(见下表)； 2、? 将外部机遇和内部优势匹配，制定抓住机会、发挥优势的战略。填入道斯矩阵表的V区(见下表)； 3、? 将外部机遇和内部劣势匹配，制定利用机会、克服弱点的战略。填入道斯矩阵表的区(见下表)； 4、? 将外部挑战和内部优势匹配，制定利用优势、减少威胁的战略。填入道斯矩阵表的区(见下表)； 5、? 将外部挑战和内部劣势匹配，制定弥补弱点、规避威胁的战略。填入道斯矩阵表的区 (见下表)。;目标营销;市场细分使公司能识别具体的、有着不同需求的消费者群体 通过识别这些不同的需求，营销者能较好地决定最适合公司介入的细分市场 市场细分使得大公司和小公司都能更有效地在市场上进行竞争 市场细分使公司能针对不同顾客群体的需要制定更适当的行销