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常见的净水器销售模式.pptx
常见的净水器销售模式
课堂问题
1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些?
2、谈谈各种销售模式的优势与劣势?
课程大纲
一、经销商销售
二、直销
三、会销(开会销售)
四、网销(网络销售)
五、展销
六、电视销售
七、广告销售
八、租赁
九、外销出口
十、大型超市、家电连锁超市、装修建材
超市、百货商场
十一、专卖店
十二、批发市场(小商品批发市场)
十三、为其它企业贴牌生产
十四、与房地产开发商或装潢公司合作
十五、联系企、事业单位机关、学校、部队
等发福利
十六、政府采购、军用采购、企事业单位采
购
十七、加盟连锁
十八、体验营销
一、经销商销售
省级经销商
市级经销商
县级经销商
1、经销商销售也称“传统销售”,它的特点是:
采用刊登广告、发通知、开会等方式
在全国范围(或局部范围)内招商
广泛招收经销商
一年或二年后对经销商进行整合
2、划分经销商的标准及结果:
赋与该地区独
省级(一级)
业绩
能力
标
准
结
果
市级(二级)
县级(三级)
忠诚度
该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进
货。
3、生产厂家对经销商的支持:
明确责、权、利
双方签订协议
饮水与健康知识
代理区域
产品性能特点
培
训
代理价格
营销技巧
市场销售价格
维修责任
安装维修技术
形成全国范围(或局部范围)的经销网络,网络越大,经销商越多,销售量越
大企业的经销商往往有几百个或几千个,假若每个经销商一年卖一千台,企业的
总销售量可达到几十万台。
大。
例
:
某净水器厂家经营五年来,目前全国有200个经销
商,据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水
器,以每一台净水器代理价500元计算,该企业一年的营
业额为:
600台 × 200个 × 500元=6000万元
二、直销
直销
传销
销售产品
销实物
对门店
点人头
对个人
不同之处
销售对象
培训
纳税
自愿报名来去自由
遵章纳税
限制人身自由
逃避税收
明令禁止
国家政策
虽屡遭举报但安然无恙
广泛的销售网络
独特的销售模式
相似之处
振奋人心的激励机制
热血沸腾的培训课程
1、直销方式的利与弊:
利
弊
一对一的销售推广方式,对概念传播有利,销售效果较好;
如果直销模式不规范,对品牌传播不利;风险较大。
**省某净水器企业搞直销,曾红火一时,但现在已毫无踪影。
2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益:
直销给终端客户的价格非常高,RO纯水机市上要3000多
元,碱性离子水机要5000~8000多元。
因
为:
公司要获得利润;
直销网络的每一层都要给以奖励;
¥¥¥¥
三、会销(开会销
一般经典的“会销”模式是:
经销商组织策划
与当地的居委会或物业管理公司联系好
在社区进行健康知识讲座或联谊会
把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会
由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识
专家授课内容
饮水与健康的关系
自来水的有害物质及其对人体健康的危害
净水原理(逐渐进入主题)
净水器的必要性和效果
自己公司产品的特点、优点、作用
会议营销成功的手
段:
讲课老师的水平
组织免费旅游
病人现身说法
七手段
免费的午(晚)餐
知名专家权威坐阵
现场演示
当地官员压阵
现场演示手
段:
冷水泡茶
电解水试验
白酒去味
现场演示
电导笔测试
酱油去色
四、网销(网络销售)
利用互联网,开网上商店,做网上销售。
2007年无锡臭水事件,无锡市场上净水器一度脱
销,有钱也买不到,水臭又急需,网销就成了大救星。
通过互联网,得到国外订单,且花费少。
在国内处于起步阶段,有待实践证明和时间考验。
五、展销
展销的作用(利用参展的机会):
展示企业和产品
推销部分产品
作用
寻找经销商
寻找合作伙伴
95、96年无锡举办的全国净水器展销会上,某企业生产的 净水
器在展会上供不应求,每天运来货每天售完,赶着生产都来不及的情
景还记忆犹新。
原因:
生产厂家多
销货方式多
展会太多
信息畅通
有些展会上参展的比参观的人还多!
参加国外的水处理
展销会,如阿姆斯特丹、
迪拜水展,有时能得到
很多国外订单,浙江省
不少企业深有体会。
六、电视销售
电视销售的利弊:
利
:
对家庭妇女、退休人员有一定影响,能提升销售量。
弊
:
大部分销售收入被电视广告公司拿
去。
七、广告销售
一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告:
生产净水器利润不高,付不起高额的广告费;
净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷;
销售公司表面利润高,但售后服务头痛,风险大,漏水索赔时有发
生;
杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、
膜元件)的制造厂比较有效;
八、租赁(只租不卖)
所有
权:
用户责
使用
权:
公司
用户
向公司交纳租金,如每天一元或二
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