礼来销售程序训练课程.pptx

礼来销售程序训练课程* ESPI* ELANCO礼来公司* SELLING销售* PROCESS* INTERNATIONAL2021/7/5训练目的 ?1、 建立ESPI基本原则与技巧2、 应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上3、 分享“想法”、“问题”及“解决方法”4、 发展特定的实际应用5、 鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面6、 强调ESPI的实际应用2021/7/5销售程序访前分析 ②槛定需求??拜访目的 ① 开场 ③将FAB与 需用求配合? ⑤收场 ④处理反对意见?访后分析2021/7/5访前分析（访前计划） 1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；3、暂时判定客户需求；4、设定拜访目标；5、有弹性的开场；6、预期反对意见。?2021/7/5 为何要设立目标1、?提供明确的方向；2、 易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；3、?易于检讨分析；4、?成长的原动力：钱与成就感。“没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客”。2021/7/5 目标设定的标准（一） 目标设定的标准：1、 明确性；2、 实在性；3、 挑战性；4、 沟通性；5、 衡量性：数量化并加上时间因素。仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；2021/7/5 次级目标的优点1、 容易达成；2、 赏试成功的滋味；3、 加强自信心；4、 避免尚未成功而导致挫折感；5、 确知自己的进度；6、 指示出何处需要加强。2021/7/5开 场 1、 创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；2、 要有拜访主题；3、 客户觉得因此次拜访对其有帮助。2021/7/5 如 果 到…… 开场白+专长说明 开场白 +上次拜访总结 初次拜访数 重复拜访 2021/7/5开场的技巧（1） 称赞；（2） 引发好夸心；（3） 演出/表演（现场对照（比）法）/ 用实物、照片、介绍、对比；（4） 提供服务；（5） 发问/请教：多用于熟人；（6） 引证：他人的成功经验。2021/7/5需求明确化 不同客户的需求：1、 技术的需求；2、 生意的需求； 3、 个人的需求 2021/7/5 技术的需求： 饲料配方的技术疾病诊断2021/7/5 生意的需求： 付款方式 资金周转2021/7/5个人的需求 友情 家庭 嗜好2021/7/5 探索需求的工具与技巧 1、 探询2、 聆听?2021/7/5开放性问句与封闭性问句1、 开放性（OPEN—END）： 为什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？ 怎么样？?2、 封闭性（CLOSE—END）： 是不是？ 好不好？ 有没有？ 对不对？ B=开放性问句 ESPE希望多用； A=问句总数 = % ， 开放性问句； 2021/7/5问句类型：1、 查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人， 什么地方？2、 查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情，询问意见。 2021/7/5探询1、 暂停2、 反射性的叙述3、 开放性的问旬4、 备妥答话的问句5、 鼓励性叙述?2021/7/5改变你的探询技巧 1、 事前准备 2、 以逻辑性的顺序探询 3、 使用简单，易于回答之探询 4、 避免使用具威胁性之问题 5、 避免在一个问题内问两件事 6、 反复使用不同类型的问话 7、 积极地聆听“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所讲”。?2021/7/5非言辞性的技巧 1、 眼神接触：1）方法： 2）避免把视线离开对方太久。2、 非言辞性提示：鼓励 点头 偶而使用 脸部 适时皱眉 沉默 2021/7/5言辞性的技巧 对准集中的探询 言辞性的提示 适用言辞的表达 和蔼的声调 重复关键语 澄清疑问?2021/7/5改变谈话环境 遇到难谈的客户：改变谈话环境 1、 请到外面谈； 2、 请吃饭； 3、 请到本公司来谈。?2021/7/5聆听四要领1、 接触：身体语言，目前接触2、确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户 所言；3、 鼓励：点头/表示赞许、让客户多说4、 总结内容、建立良好印象2021/7/5建议 有关倾听的建议：（少说多听） 1、?停止说话； 2、?设法让说话者轻松； 3、?提示对方你想倾听他说的话； 4、?去除涣散的精神； 5、?与说话者一同融入他的话中； 6、?要有耐性； 7、?控制你的脾气； 8、?批语的态度要轻松一点； 9、?提问题； 10、 停止说。2021/7/5探索后果和收获（三个步骤） 问 题 需 要? 效 益 特 点?? 问 题?2021/7/5扩大需求的方法 1、提高或增加某些事物销售量专业知识、技巧外观整齐度育成率/孵化率 2、降低