经销商开发与管理.pptx

经销商开发与管理杜琳 教授 二0一一年十二月2021/7/5经销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。2021/7/5本次培训的目标于本课程结束时，学员应能… 我们最重要的生意伙伴的特性我们如何开发优秀的经销商我们如何与经销商密切合作2021/7/5本次培训课程内容：认识经销商开发经销商经销商的支持与管理2021/7/51234汇报对象是谁？认识经销商了解经销商职能经销商开发经销商管理强化汇报哪些内容？每天忙什么？如何解决问题？担心什么？收获那些？课程全貌今日汇报“四部曲”你的观点是什么？如何认识经销商？经销商资源……经销商的工作内容是什么？经销商职能目标经销商管理岗位职能？……合格经销商标准是什么经销商开发步骤经销商开发技巧经销商开发工具？……经销商日常管理经销商管理常见问题你的心目中对经销商本性认识经销商忠诚强化……2021/7/5普天科技2011讨论工作中，你需要进行哪些针对经销商的管理工作内容？在经销商管理过程中，你常常会遇到哪些困难？在与经销商合作中，你有什么忧虑/担忧？经销商的作用？2021/7/5目录经销商的基本认知第一部分经销商开发第二部分第三部分经销商管理第四部分经销商忠诚建设2021/7/5目录经销商的基本认知第一部分摘 要了解经销商价值认识经销商作用盘点经销商资源2021/7/5经销商带个我什么？为什么要用经销商？公司选择经销商期待什么？经销商的作用有哪些资源可以利用？我经销商管理工作中遇到的问题考虑一些问题：我们要什么？经销商有什么？2021/7/5问1企业为什么选择与经销商合作？答：企业发展的需要企业寻求资源支持2021/7/5Distributor critical success factors成功销售的6大关键因素点需要强大的财政能力管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率提供一些种类的增值服务产品具有深度和广度满足市场多样化需求必须有强大的后勤，库存，交易管理…回顾考虑一些问题：我们有什么？我们差什么？经销商有什么？2021/7/5问2企业看中经销商的那些资源？答：各企业因发展中遇到的瓶颈不同，企业需要寻求的资源不同。2021/7/5经销商资源盘点经销商有什么？经销商能做什么？市场信息人力资源资金仓储物流商业信誉客户资源市场控制其他资源研究市场需求促销配合接洽客户配合销售与服务谈判仓储与物流配送融资经营风险承担2021/7/5问3企业与什么样的经销商合作？答：各企业因、寻求的资源不同，其结果是各企业对合格经销商的定义不同。原则是……2021/7/5Rationle of using a Distribution channel经销商的利用提供市场占用率使原始产品得以分销增值专门化使产品具有更高市场效能和使用的效能可以从厂家购买更大的量开发融资渠道比传统的直销方式节约成本配合客户需求的配送满足客户需求的配套产品提供个性化增值服务的提供提高厂家信誉保障2021/7/5思考1普天企业要与什么样的经销商合作？答：普天的发展需要……与普天合作的经销商应……2021/7/5目录经销商的基本认知第一部分经销商开发第二部分第三部分经销商管理第四部分经销商忠诚建设2021/7/5目录经销商开发第二部分摘 要了解合格经销商标准掌握经销商开发步骤熟悉经销商开发技巧2021/7/5企业经销商队伍的选择确定中间商的类型与数目；规定经销商的特定任务 企业预期达到的顾客服务水平及经销商应执行的职能　评估标准经济性控制性适应性 确定经销商目标与限制明确各种经销商交替方案评估各种经销商交替方案2021/7/5合格经销商的定义示 例讨论：经销商目标及标准启示：2021/7/5某企业经销商标准示 例300万运营资金投入2部以上车辆运输3年以上行业经历合作意愿强烈，并保证专营相关部门关系稳定终端控制力-现阶段80%合格终端进入销售队伍：10人以上销售人员，并60%3年以上从业经验200平方米以上库存能力去年区域年销量0.5万吨以上无重大在案信誉记录2021/7/5选择经销商的六大标准 第一：行销意识。第二：企业实力。第三：技术服务和技术方案能力 。 第四：管理能力。 第五：公众口碑。 第六：合作意愿 2021/7/5六大标准怎么看？1 第一：行销意识。经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？问一问：老板一年有多少时间在跑市场？下线客户以批发大客户为主还是以最终用户为主？有多少客户服务和技术服务的人员？对自己经营状况的熟悉程度。对当地市场的熟悉程度。 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。 2021/7/5六大标准怎么看？2-1 第二：企业实力。包括资金实力和销售实力，与客户的关系能力等，包括： 1）老板的销售能力 2）有多少销售人员、技术人员和客户