职业销售技巧培训.pptx

职业销售技巧培训（初级）;;; 推销的概念;　　定 义;　　成功因素;;目标管理;;;目标管理基本原则;制订目标的原则——;;目标金字塔;计划基本格式;行动计划（）;; 必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠； 善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励； 建立客户档案系统； 张弛有致，劳逸结合； 列出工作清单； 善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上； 善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间； 角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。 ;崔西定律;明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ ;;销售拜访的基本结构;寻找客户  1、 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围； 2、 档案建设 医院规模、床位、特色、门诊量； 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则； （2）选择最合适的客户。 ; A、 客户分析  客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买/使用/拜访记录 . 如拜访医生：要了解其处方习惯 ，和其自我 对该类知识的认识; B、 设定拜访目标（）  　 S－（具体的） M－（可衡量） A－（可完成） R－（现实的） T－ （时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“ ” E、 着装及心理准备 ; 销售准备 A、 工作准备 B、 心理准备  ;拜访医生的目的 ; 1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进;一、准 备;;这次拜访你要 达成什么目标;有效的拜访目标;推广资料 临床文献 促销礼品 。。。。。; 基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 ;预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信;开场;最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词;如何做好开始的几步;开场的步骤;开 场 白;开场中应该做到;×1. 自我贬低 “我万分抱歉打扰你…” ??我来是随便聊一聊…” × 2. 做“负面”影响 “你又在为病人闹事的事心烦…” × 3. “我”如何… 我想… 照我的经验 而我，我自己是… × 4. 离题 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室是不是换女朋友了？ × 5. 贬低客户 我正好路过，就顺便… 我本来是想来拜访主任的 ，他现 在有事，正好就…;;探 寻;;开 放 式 问 题;开放式问题例句;限制式问题;您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？;有助于找出需求的“5张王牌”;有效聆听;聆听;如何识别客户需要; ;;;说服客户的工具：;;　　把握说服的时机;如 何 说 服;使说服更有效的五种办法;处理客户意见;;;;澄 清;缓 冲;;不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述;处理不关心;处理不满;　　　处理不满; ;　处理怀疑;尽可能把资料掌握在自己手中 用笔把关键的信息指给客户 引导客户的目光和思维跟向你指的地方 只提供客户所关心问题的资料 拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给 客户; ;　　处理误解; 怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要 通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要;处理客户异议的好习惯;缔结;当医生发出购买信号;缔结的绿灯信号;缔结的绿灯信号;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言