电话营销技巧与实例教材.pptx

;;;;电话营销技巧与实例 快乐培训,精彩人生;;电话营销课程大纲 ：;第二章:电话营销技巧 ;第三章:电话营销过程管理及案例分析;第一章基本概念：;二、电话沟通者的形象 ;三电话营销的特性;四电话营销人员工资的因素;五优势和挑战;六 销售线索;七营销数据库;八、电话沟通者的十个信念;6.我打电话可以达到我想要的结果 7.我下一通电话比上一通电话都有所进步 8.因我要帮助别人获得健康，所以我打电话给他 9.我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人 10.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好;第二章:电话营销技巧;一、相像;? 1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正;2、语速、语调（38%）;B：听觉型 特点： 以耳朵感知周围的世界 说话走路比较适中 语调顿挫，较动听 对声音特别敏感;C：感觉型 特点：.凭感觉、触觉来感知周围的世界 说话、走路比较慢 说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅 与对方说话时经常会低头沉思。; 应用：要跟顾客相像 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。;二赞美; 1.直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。 2.间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 3.助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 ;赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。;三、倾听 ;四、合一架构法 ; ; ;第三章:电话营销过程管理及案例分析;一.电话营销如何准备 ;;;电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 ;电话营销的准备;l? 资料准备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料： ;利用销售工具;二电话前的准备： 1.明确打电话的目的和目标。 2.为达到目标所必须问的问题。 3.设想客户可能会提的问题并做好准备。 4.并就回答可能发生的事情并做好准备。 5.所需资料的准备。 6.态度上做好准备。 ;二.电话营销的事前规划工作;;;;;建立自己的电话销售脚本;; 电话营销的事前规划工作;三营销的目标设定;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定; 电话营销的目标设定;四.客户为中心的电话销售大流程; 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 ;电话营销流程;电话营售流程; 五.开场白及案例;开场白;开场白实例1;开场白实例2;开场白实例3;开场白实例4.; 开场白三要素;开场白实例5.;开场白;开场白;开场白实例6.;开场白实例7.;开场白实例8; 六.接通Key Man—对待秘书;7.探询客户的需求： 1. 对客户需求的了解。 2. 明确的需求和潜在的需求 3. 提出高质量的问题。 4. 问题的种类。 问题： 1开放式的问题。 2封闭式的问题 3可选择性的问题。 4推测性的问题 5引导性问题 ;有效询问;有效询问的范例;八. 针对客户推商品; 推荐技巧; 九成交- 提高销售业绩;未达成协议的步骤;达成协议的步骤;十.电话中如何应对不同风格的顾客 ;l??一专家型顾客;l?二虚心型顾客;l? 三孤独型顾客;l 四胆小型顾客;l?五理智型顾客;l?六不满型顾客;l?七表达型顾客;L八分析型顾客;L九分析型顾客;L 建档;L 分类;跟进;服务;有效结束电话;有效结束电话;有效结束电话;有效结束电话;后续追踪电话;后续追踪电话;处理异议;十一.异议处理;异议处理;异议处理;异议处理;异议处理;异议处理;l? 处理要点;电话营销高手的事后工作;十二.解决客户投诉的步骤：;处理客户异议的步骤：;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Wednesday, July 07, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。00:05:0900:05:0900:057/7/2021 12:05:09 AM 11、人总是珍惜为得到。七月-2100:05:0900:05Jul-2107-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。00:05:0900:05:0900:05Wednesday, July 07, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2100:05:0900:05:09July 07, 2021