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中高档白酒餐饮终端精细化运作精解;课程目标;课程内容;故事开场_小兔子;处在什么样的环境,就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时,总会有不同的体验。所谓见仁见智,有些事情并不一定是对或错,而是因为眼光不同,看法也就不一样
事物本身如何并不重要,重要是如何看待它们;一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境;问题一:夸大酒店力量——急功近利
问题二:盲目进店/买店——片面强调数量、规模
问题三:促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的
问题四:火拼资源——扣点、开瓶费不计成本
问题五:维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
;困境——现状;餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ?;二、对餐饮终端的重新认识;口碑来源于体验
好酒是喝出来的
让一部分人先喝起来
;从餐饮终端自身特点来看;从产品的发展路径看餐饮渠道重要性;从竞争层面来看餐饮渠道功能变化;正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用:一个品牌的成功,绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的 ,现有市场环境下餐饮职能必须改变;三、餐饮终端运作的关键点、流程、方法;(一)关键点;经销商;整体市场一盘棋,系统规划
事无巨细
承受长期投入不见效益的痛苦
;经销商专职销售队伍——酒店部
办事处专职销售队伍——酒店主管、团购主管
人员必须精干、侵略性
两支队伍配合
;餐饮终端固定成员;;消费者——店内宣传店外公关;
;服务员;(二)餐饮运作流程与方法;休息——游行毛毛虫;餐饮终端市场情况调查,即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查;
餐饮终端店情况调查,即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。;(1)餐饮终端店数量调查
扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数
分析市场潜力与发展机会。 ;(2)餐饮终端店地理分布情况调查
了解各类餐饮终端在行政区域上的分布;
研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点,确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区,必然高档消费人群较多,是中高档酒类产品的重点开发终端。
;(3)餐饮终端店构成情况调查
研究各类终端在整个终??中所占的比例。
分析终端构成情况的目的,是要结合自己的产品情况,来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端,能够给自己带来最大的利益。 ;(4)餐饮终端销售情况调查
产品在当地市场的销售情况。
销量调查:调查当地市场整个销售量有多大;
消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝;
餐饮终端店的意见:终端店老板及员工对产品及销售情况的意见、建议。 ;(5)餐饮终端竞品情况调查
竞品品牌种类及数量;畅销品牌;
主要竞争对手的营销策略;
竞品进场条件(入场费、结款方式等;
终端单位与竞品的关系紧密度;
竞品优劣势分析
品牌影响力
市场覆盖率和占有率;2.餐饮终端店情况调查
(1)餐饮企业情况调查
企业性质
地理位置
规模(面积、楼层数、台数、包房数)
周边社区情况
周边同行情况
成立时间(经营历史)
终端相关人员(老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等);(2)餐饮终端个人情况调查
终端人员职位
本单位工作时间
圈内关系
性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等
相关人员联系方式(办公室、家庭地址、电话);(3)餐饮终端店销售情况调查
去年及上月销售总额
去年及上月同类产品销量排行
(4)进店投资情况调查
是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费
具体标准是多少
;3、餐饮终端市场调查方法
实地和有关人员直接交流了解法。
基本资料——门卫、保安处
规模和档次——从外表就可看出
营业执照——具体谈判和从吧台处
生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处
管理方面——从服务人员的服装,和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到;
竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到,进场的形式可从大堂经理处获得;至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 ;餐饮店现场考察:中午或晚上吃饭时间
(1)考察店门外车辆数量、档次,甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多,外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。
(2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。
(3)从终端装修档次、规模大小,考察终端的档次。 ;(4)从门前停车位是否充足,考察容客量。
(5)考察店内上座率、翻台率。
三类酒店盈亏平衡点如下:高档酒店:上座率50%,中档酒店:上座率60%,低档酒店:上座率70%如低于平衡点,说明营业绩效不佳,如高于平衡点,说明营业绩效良好。
(6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌:后院空酒瓶堆放处; ; 目标终端的确定包括两步:
1、终端细分
根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级
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