第四章消费者购买行为分析.pptx

第四章 消费者购买行为分析;第一节 消费者市场和产业市场;一、消费者市场;（二）消费者市场的特点;（三）消费者市场的购买对象;2.按消费者购买习惯 ●日用消费品：指消费者日常生活所需、需重复购买的商品 如：粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等 ●选购品：指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品 如：服装、家电等 ●特殊消费品：指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品 如：电视机、电冰箱、化妆品等 ;四.消费者市场的购买者;二 产业市场;（二）产业市场的特点: 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 ;产业市场的特点:;二、产业市场的购买对象;三、产业市场的购买者;第二节消费者购买行为分析;引导案例 ;一、消费者行为模式;2.消费者需要;马斯诺需要理论内容;现代消费者需要的发展趋势（1）;现代消费者需要的发展趋势（2）;现代消费者需要的发展趋势（3）;二.消费者购买行为的基本模式;What ?什么？ ;Who?谁？ ;where?“哪里”？ ;When?“什么时候”？ ;How?“如何”？ ;案例 ;Why?“为什么”？ ;消费者购买行为模式;影响消费者购买行为的因素;一.个人因素;自我概念或称自我形象: 指一个人对自己的看法和认识。;2.人口统计因素;3.消费者的生活方式;营销视野中国消费类型分析 ;营销视野中国消费类型分析;营销视野中国消费类型分析;营销视野中国消费类型分析;二.心理因素 ;有三种知觉过程：;2.动机;3.学习;营销启示 ;营销卓见 ;三.文化因素;2.亚文化群 ;我国文化对消费者行为的影响;美国人的价值观 ;营销视野不同国家的文化差异的表现 ;营销视野不同国家的文化差异的表现;营销视野不同国家的文化差异的表现;营销视野不同国家的文化差异的表现;四.社会因素;社会阶层的特点： ;当代中国社会阶层 ;营销研究;营销卓见 ;2.社会群体;社会群体;社会群体对消费行为的影响;群体对消费者行为最重要的影响体现在两个方面;课堂研讨;3.家庭;家庭生命周期和购买行为;家庭生命周期和购买行为;家庭生命周期和购买行为;家庭生命周期和购买行为;中国家庭消费主体的变化 ;第三节消费者购买决策过程;举例与应用 ;二、消费者购买决策过程的主要步骤;1.确认需要;营销人员在这个阶段的任务是：;2.收集信息;营销人员在这个阶段的任务是：;3.评价选择;4.购买决策;5.购后行为;购后行动 ;;?他山之石　顾客追踪调查和衡量的方法［1］ ;?他山之石　顾客追踪调查和衡量的方法［2］ ;作业;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Wednesday, July 07, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。00:24:5500:24:5500:247/7/2021 12:24:55 AM 11、人总是珍惜为得到。七月-2100:24:5500:24Jul-2107-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。00:24:5500:24:5500:24Wednesday, July 07, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2100:24:5500:24:55July 07, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。07 七月 202112:24:55 上午00:24:55七月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2112:24 上午七月-2100:24July 07, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/7 0:24:5500:24:5507 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:24:55 上午12:24 上午00:24:55七月-21