职业汽车销售顾问内训提升课程汽车销售员超级修炼术963963930.pptx

斯毕特-企业内训教材 汽车终端销售全培训-系列企业内训教材0 5册 ;《汽车销售员 – 超级修炼术》 ;一、基 础 三 力; 训练个人魅力 汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。 你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。 ; 培养个人的魅力所在;◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。 ◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。 ◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。 ◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。;◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。 ◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。 ◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。 ;提升自我素质;◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。 方法：不断地学习，既专又博。 ◆形象定律。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受。 方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。 ◆坚信定律。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，直到成功！ 方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在我的身上……” ;◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。 方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。 ◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。 方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！ ◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。 方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？——马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？—— 马上行动。 ;◆期望定律。做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！ 方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一个良好的心态。 ◆情绪定律。与不同的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢，别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。 方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发时，找个借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。 ◆吸引定律。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你 方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。;◆对比定律。不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的销售员。 方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体力行塑造自己的形象。 ◆朋友定律。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客人的角度看待问题。 方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无论成交与否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。 ;礼仪训练;汽 车 销 售 礼 仪;形 象 训 练;着装礼仪;以下情况必须杜绝 ·头发蓬乱，衣冠不整； ·一身白色或浅色西装，零星点缀着油污； ·衬衣连续穿两天以上； ·一双皮鞋，满是灰尘； ·伸出的手，指甲缝里塞满黑泥； ·浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； ·涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品。 ;内衣 领带 袜子 衬衣 皮鞋 指甲;礼 仪 训 练;训练谈话技巧;终端接待礼仪;办公礼仪;会议礼仪;宴会礼仪; 电 话 礼 仪 1、通话三分钟2、问候语（上、下、中午…）3、响铃不过三声4、背景应控制5、受话方不终止电话6、相关记录7、选择