经销商分级管理制讨论稿.pptx

经销商分级管理制度（讨论稿） 经销商分级管理制度 经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。 经销商分级管理的目的 一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商；二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成；三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息，可以及时准确掌握市场信息； 经销商分级管理的目的四、帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务；五、便于及时调整对经销商管理工作的重心，掌握经销商情况，优化经销商队伍。 Steep manege 经销商分级管理的内容 1、基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、业务负责人、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、与公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员与客户的沟通和了解收集而来。2、客户特征：主要包括市场区域、资金实力、营销网络、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； 经销商分级管理的内容3、业务状况：包括销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况；4、销售现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、对我公司的战略策略的理解和支持等。 Steep manege经销商分级管理的原则 1、经销商分级管理是一个动态的过程，因为经销商的情况是不断变化的，所以经销商资料必须定期和不定期加以更新； 2、经销商分级管理要突出重点，对于重点经销商要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的合作关系； 3、灵活有效地运用客户资料。对于数据库中的客户资料要效益化，在维护好老客户的基础上，不断开发新客户； 经销商分级管理的原则4、由各销售机构办事处、联络处、代表处直接管理，在此基础上，突出公司总部同经销商的直接联系和沟通；5、对全国经销商分级管理由各区域负责人和销售管理部专人负责，以便随时掌握客户的必威体育精装版情况；6、在日常业务工作中，加强对经销商的指导、服务、控制、沟通、监督，更有效的整合双方的各项资源。 经销商分析和评估 经销商分析和评估，采取定量和定性的方式，并依据经销商在同公司的经营活动中的各项表现，经销商所处的地理位置，在公司全国战略的重要性给予客观、公正的评价。 Steep manege经销商分析和评估1、经销商分析，按经销商的经营性质和主流渠道划分为： 商超 客户识别代码为SC 批发 客户识别代码为PF 配送 客户识别代码为PS 特通 客户识别代码为TT 经销商分析和评估1、经销商销售业绩分析，了解各经销商在月度、季度、全年的销售金额，计算出经销商占我公司销售总额比重，对比所签定的合同中的指标，找出问题并进一步开发出具有潜力的经销商。2、根据总部同经销商的日常沟通得到的信息，结合区域负责人填写的《经销商评估表》对经销商评估。（评估表后附） 经销商的分级 1、A类重点客户： 省会城市重点客户，一般为一个城市一家，同我公司合作关系牢固稳定，销量持续稳定名列公司销售前列，月销量在16万以上，年销售额在200万元以上的，公司总部和驻外机构必须密切关注其经营情况，帮助、指导其制定发展计划，完成公司下达的销售指标分解；公司的资源在该区域重点投放，后勤服务机构也要优先照顾此类经销商。 经销商的分级2、B类客户： 为省会城市或二级城市一般经销商，月销量在10万元以上，年销售额在100—200万之间，具有向上发展的空间和趋势，同公司有着较好的合作经历，认同公司的经营理念，资金回转状况良好，需要公司和区域业务部门给予相当的支持，可以阶段性的投放费用（如市场反映效果突出，应加大对该经销商的人员和市场费用投入）。 经销商的分级3、C类客户： 月销量在10万元以内，年销售额不足100万，代理我产品时间较短，尚处在试销期阶段，或已经有较长的合作时间，但市场局势比较困难，货品的流转缓慢；公司驻外区域费用紧张，投入力度不大；此类客户的稳定性低，区域必须整合各方面的资源，找到当地市场的突破口，将有限的资源集中投放到最能产生增量的渠道，增加产品的暴光率，以点带面，帮助经销商树立对我产品的信心。 经销商的分级4、D类客户： 产品销售持续低迷，同公司的合作出现诸多问题，自身资金链受到市场的严重考验，只能退守到相对狭小