现代企业怎样突破销售瓶颈.pptx

如何突破销售瓶颈主讲：孟涛孟涛讲师简介知名营销实战管理专家华城企业管理咨询有限公司培训顾问鑫纵横天下企业管理咨询有限公司培训顾问新创管理咨询公司总经理 曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验.服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆品销售公司 超越传媒 新时代集团 大众汽车销售 惠生堂食品 东宝实业南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲料 太平洋人寿 平安人寿 中国人寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险 中华联合产险……销售的瓶颈思考互动 是什么造成了我们的销售瓶颈？外因：市场内因：自己销售的真谛思考互动 我们每天销的是什么？ 我们售的又是什么？销售观念是销售中最大的瓶颈我们销的是：自己售的是：观念观念如果错了，再辛苦也枉然销售的观念我们是如何销售的？（演示互动）买的不是产品，而是客户的利益成为销售冠军的四大瓶颈第一讲：没有信赖没有成交——如何建立客户的信赖第二讲：知己知彼——如何寻找客户需求第三讲：不战而屈人之兵——如何解除客户 抗拒第四讲：兵贵神速——如何提高成交的比率为什么要建立信任感?常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 现今信息时代，人们每天都会通过各种渠道，受到 3000条以上的销售信息狂轰滥炸。他们不得不形成自我保护。销售大师的心得： 建立信任感 40% 发现需求 30% 推荐产品 30%建立客户信赖是销售的第一步建立客户信赖的关键让客户喜欢你你喜欢客户吗？把客户当情人，就能使客户喜欢你！建立客户信赖的步骤陌生——熟悉——朋友——胜似亲人陌生——熟悉：见人，一回生两回熟熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道朋友——胜似亲人：决胜三分钟——建立良好的第一印象第一印象决定购买结果 ——80%的购买行为受心理与情绪影响首晕效应——一见钟情晕轮效应——爱屋及乌【案例】疑邻盗斧如何创造良好的第一印象服饰、举止、交谈、专业服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次举止：礼貌、气质、自信、亲和力交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听专业：专业产生信赖建立客户信赖的技巧和方法寒暄、赞美（100顶帽子）关心客户关心的事欣赏客户欣赏的事谈你擅长，客户感兴趣的事请教客户擅长的事【案例】书法绘画投其所好，才会如你所愿！建立客户信赖的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）与其他人不太一样 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我公司着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）他对我的工作挺在行3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他和我是同类型的人 （4）我和他在一起很开心建立信赖感的原则理解认同原则循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！不对抗不争辩原则—（太阳、大风）建立客户信赖【关键提示】心门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！知己知彼——寻找与创造需求如何理解需求需求就是靶心，就是穴位产品的性能很重要产品给客户带来的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折需求的冰山理论明显需求产品价格质量隐形需求关系信誉交往附加利益客户需求的真谛【思考】病人为什么要上医院——没办法有需要客户为什么要买我们的产品------------客户并非一定喜欢我们的产品才购买逃避痛苦与追求快乐互动【思考回答】我们的产品能给客户那些快乐是快乐还是痛苦对客户影响大【案例】见外商与听课逃避痛苦是追求快乐的4倍制造痛苦比讲述好处更容易说服客户如何说服客户引起客户的兴趣是说服的开始见面开场的几句话是关键【思考回答】 我们在销售中是讲我们想说的问题，还是客户想听的问题？客户心中的秘密【销售前要准备回答的问题】你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你说的是真的？为什么要跟你买？为什么要现在就买？浓缩十几年的销售经验会说的不如会问的会问的不如会听的优秀的销售员会问问题！寻找需求的真谛提问是找寻需求最关键的方法【提问方式】开放式问