现代型通路经营(报告版)_顶益(康师傅).pptx

现代型通路经营;目录;KA通路概述与发展;何为KA？;;;供应商的时代( Factor-Driven Economy) 卖方市场 , 产品供不应求 , 业者彼此相安无事。? ;现代通路发展历程;现代通路发展历程;;;大型综合超市 Hypermarket;超级市场 Supermarket;便利店 Convenient Store;百货商店 Department Store;仓储式及会员制商店 Cash Carry;购物中心 Shopping Mall;直营通路地域性分类;1. 向连锁超市和大卖场等 几个业态集中； 2. 向几个主要零售商集中;业态的集中：销售额向几个先进业态集中。根据全球零售业2010年前20强零售商排名，??锁超市、大卖场、仓储式会员店三种业态占据了前30强的销售总额的73%。;2010年全球超市排名;2010年中国连锁百强;新的经营手法和管理技术;更丰富的经营模式;直营客户的经营;了解KA客户吗？;第一部分零售商的获利方式;零售商是怎样赚钱的？;其他收入来源;零售商必须支付. . .;零售公式;零售赢利的模式;零售商需要管理的三个主要资产;资产1 --消费者;资产2 --空间;资产3 --库存;零售商是怎样拓展业务的?; ;控制1 --商品;控制2 --货架;控制3 --价格;控制4 --销售支持;控制5 --合约费用;供应商必须关注;第二部分现代型通路对供应商的评价;评价体系构成;（一）定位分析;什么是品类？;零售商的品类体系;大卖场的业务品类;品类业务构成举例;（二）获利分析;主要分析内容;（三）合作分析;第三部分零售商Vs供应商;品牌的形成 区分竞争对手的同质化 市场细分和品牌扩散 持续投入（宣传、研发） 品牌构筑消费者的心理空间 品牌忠诚度 品牌形象 市场防御能力;谁是对手？;;为货架空间而战;（三）市场交易营销;平衡行为;零售商/供应商关系发展三个阶段;供应商/零售商关系: 旧的角色定位;供应商/零售商关系:新的角色定位;第四部分零售商分析;零售商分析的重要性;主要分析点（BR）;零售商分析思路;分析的主要目的;KA通路的综合概念;认识 P.O.P (Point Of Purchase) 销售机会点;了解销售机会点P.O.P.(Point of Purchase);销售机会-铺市;销售机会-铺市;销售机会-陈列（地点）;销售机会-陈列（位置）;销售机会-陈列（形式/种类）;销售机会-陈列（棚割表）;销售机会-价格;销售机会-促销;两个实际操作时的重要议题 BR(Business Review) 销售回顾 高层互访实施的必要性;Click to edit company slogan .