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OTC市场促销活动 1 柜台药品销售 柜台药品销售也叫柜台药品推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业 员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品 . 它根据经营方式不同可分为营 业批发推销和营业零售推销，根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用 电器营业推销等。 一、柜台药品销售的特点 柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑 . 促使 顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。 一个顾客就是一个病人或是一个间接病人。所谓间接病人，是指为病人 间接地代买药品的人。一般由病人的亲属或亲友来充当这个角色。人们走进 药店 , 首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑 问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有 当顾客的疑虑全部消除以后 , 明白药物特性和药效 , 以及有关剂量和服用方法 后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除 , 而 营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，将迎来四方顾客，生意越做越 红火。 与医院的处方付款取药相比，药品柜台销售的特点是 : 第一、以售带医。医为诊治 . 以售带医即在药品销售中包含诊治。所以有 些大的药店往往有中、西医医师作辅助性的坐堂诊治 . 而医院则是以医带售， 即在诊治过程中包含着药品销售。前者在以售带医过程中，营业员要在顾客 自诊选择中恰当地推荐和出售药品绘顾客。譬如，一个顾客来到柜台说：来 一盒“三九胃泰” , 营业员不能机械地把一盒“三九胃泰”卖给顾客，而要在 对顾客病情有所了解并有所诊断的基础上，以适当的数量出售“三九胃泰” . 第二、自诊选购 . 即营业员凭顾客的自诊选择出售药品。也就是说 , 顾客 得的是什么病 , 应当买什么药，最终要由顾客自己确定 . 而病人到了医院与此 情况不同，病人得了什么病该吃什么药，最终由医师确定。但这一区别，并 不排斥营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。 与非药品类商品的销售相比 , 药品柜台销售的特点又有： 第一、顾客重效用而轻价格。顾客购买药品首要考虑因素是药品的效用。 简单地说：即药品的疗效 . 一般地说 . 只要药效好，为图个方便，省得上医院 多花钱，即使药品稍稍贵些也愿买。面对于一般商品呢 ?顾客心里通常是先考 虑商品的品牌、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用。这是由人的本性 所决定的。通常每个人员关心的是生命。命都没有了 , 钱拿来有何用 ?因此， 生命与金钱相比，显然生命更为重要。 第二、准顾客多 . 准顾客是指具有 购买意向的顾客。准顾客多，也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意 向的顾客 . 到百货商店、服装商店，随意逛逛的人多，非常热闹 , 但准顾客比 例小。药店比较冷清 , 但准顾客比例大 . 跨进药店，大多数是有购买意向的。 二、顾客和营业员 l 、药品顾客 营业员要有效地销售药品，有必要晓得药品顾客的一般心理要求和药品 顾客的类型。 药品顾客的一般心理要求 : 第一、要求进一步确诊所得之症 . 药品顾客跨人药店之前，虽然对自己的 病症有几分知晓，否则不会到药店购药面会到医院看病了 , 但跨人药店