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艾谱的持续高速增长之路 盛世六合营销策划机构 前言 从 2002 年 AREX品牌创立到 2006 年 AREX成为保险箱行业的“隐形冠军”， AREX品牌面临新市场环境下的 营销战略转型，五年高速发展，带给 AREX的不仅是销售业绩的突破性增长，更是身份角色的根本性转变。从行 业跟随者一跃成为产业领军企业， AREX面临的问题也从最初的模仿别人演变至引领中国保险箱行业营销战略的 变革。如何更为快速的转变身份，完成系统性的营销组织建设与营销战略的转型是摆在 AREX面前的新课题。 第一部分 企业背景介绍 1 、企业背景简介： （1 ）企业性质 -- 民营股份制中型企业 （2 ）现有职员 1000 余人，其中销售系统人员占 10%左右 （3 ）月均销售 AREX品牌保险箱 25000 台左右 2 、主营业务： 3 、营销管理的现状与特点： （1 ）营销组织架构 （2 ）营销管理制度 区域分支管理机构基本以当地代理商为主（个别市场成熟地区公司直接设立办事处）。 （3 ）营销管理模式 营销管理模式单一，主要靠经验进行推广，以区域代理商加盟为主要市场拓展手段。以二三线城市为市场 重点，使产品迅速渗透到二三线市场，完全依靠代理商力量做市场，业绩好坏也取决于代理商能力的高低和推 广意愿的强弱； 区域销售经理直接管理代理商，因市场管理比较粗放，市场销售人员配置不合理，主客双方多数靠电话沟 通，销售经理在市场一线的时间少，更少有对代理商实行营运辅导； 没有对市场进行系统分析，也没有整体的市场营销策略规划，企业的销售计划基本依靠经验制定，致使产 1 销衔接不平衡，影响销售增长。目前主要以促销及终端形象刺激销售增长，利用与竞争品牌间的形象优势及相 对较为健全的全国性网络覆盖二三线市场； 对销售主流产品未进行精密汇总，没有对市场主打产品进行针对性推广和促使形成系统配套策略，产品推 广主次不够分明。 （4 ）市场竟争地位 销量处于行业第一； 在二三线市场有一定的知名度，依靠快速复制实行代理制，建立了行业内最为全面的销售网络，覆盖了全 国 30 个省； （5 ）营销专业水平 营销人员及区域经理大都缺乏基础营销知识和系统销售经验，市场开发、代理商帮控、终端管理的能力不 足； 老销售人员基本依靠经验开展工作，缺乏系统管理市场的方法，同时也有一定的惰性。 第二部分 AREX 企业当前成功原因分析 当前 AREX成功五大因素 1 、产品开发： 当前 AREX企业具有保险箱行业最齐全的产品线。 从低端到高端， 五大系列产品： “3C 系列”、 “JD”系列、 “MX”系列、“ CS”系列、工程市场专用系列。 2 、VIS 终端生动化模式的应用 保险箱行业营销操作模式一直是简单、原始粗放的。 AREX企业在当时进入市场的时，行业内主要的竞争品 牌几乎都把资源集中于投放媒体广告、户外广告、新闻炒作等，而 AREX企业则率先借鉴家电行业成熟的操作模 式，集中企业所有资源投入到终端生动化建设，以打造保险箱行业内最丰富的终端为核心工作。 3 、组建全国性销售网络 2002 年， 当 AREX企业进入保险箱行业时， 行业中的几个强势企业仅仅是区域性的品牌， 都没有形成对全国 市场的占领。 AREX企业以此为契机，集中销售部的优势资源，将全国市场按省份进行区域划分，实行省级区域 代理制，从而快速建立起了一个覆盖全国 30 个省，涵盖绝大多数二、三线城市的销售网络。网点的大量建设为 AREX销量成长提供了稳定的支撑，销量以年 50 ％的速度递增，帮助 AREX企业在不到 5 年时间内成为保险箱行 业的“隐形冠军”。