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大自然地板有限公司 ——销售分析设计方案 部长：江珍珠 副部长：韩丽、黄佳丽、黄云、江蓉、刘丹 第一页，共15页。 前言 我们大自然地板（中国）有限公司成立于1995年，是中国驰名商标，亚洲500最具价值品牌。在这将近十八年的发展里，我们大自然地板每年销量都在持续增长，我们公司一直以顾客为中心，去创造满足顾客需求。在近五年里我们公司一直做慈善公益，增强其美誉度。销售团队是企业的一个重中之重。在制定完销售目标，完成销售目标后，并不代表整个的销售活动就完成了，相对于顾客而言，我们还要对其进行售后服务，要解决顾客在生活中可能出现的问题。相对于企业而言，我们还要对其整个季度的销售情况进行销售分析与评价。 第二页，共15页。 目 录 一、销售分析与评价的作用 二、销售现状分析 1、大自然地板销售收入 2、大自然地板销售总成本 3、大自然地板销售利润 4、总结 5、销售利润分析 三、销售需改进的地方 第三页，共15页。 一、销售分析与评价的作用 1、通过销售分析与评价可以显著提高销售人员的销售效果，使企业更快地达成交易，提高销售收入总额。 2、可以确保销售目标的完成，各项销售管理措施落实。 3、通过销售评价找出销售活动中存在问题，提出改进的方法并提高效率。 第四页，共15页。 地区 地板 华东 华北 西北 西南 东北 实木 0.9亿 0.8亿 0.5亿 0.6亿 0.9亿 复合 1亿 1.1亿 1.3亿 0.8亿 0.75亿 生态 0.8亿 0.5亿 0.7亿 1.3亿 0.8亿 强化 0.9亿 1亿 0.5亿 0.3亿 0.55亿 合计 3.6亿 3.4亿 3亿 3亿 3亿 二、 销售现状分析 ——大自然地板销售收入 第五页，共15页。 销售收入分析 我们是根据区域与产品的分类来进行的销售评价，进而对此深层次的分析，通过对不同区域不同产品的销售量分析与评价可以知道哪些区域销售不足，为进一步分析销售不力的原因提供方向。由图可知，华东地区的销售收入是最多的，其次是华北，其余三个地区是差不多的，我们主营产品是几下四种：实木地板、复合地板、生态地板、强化地板。其销售额分别是实木地板3.7亿，复合地板4.95亿，生态地板4.1亿，强化地板3.25亿。很明显复合地板的销售额是相当的领先的，强化地板的销售额是最差的。我们得注重强化地板的销售，找出其存在的问题并进行改进。 第六页，共15页。 销售现状分析——大自然地板销售成本分析 产品成本 62400 广告费 15 销售人员薪酬 2200 差旅费 50 人员培训费 38 运输费 100 总成本 64803 单位：万元 第七页，共15页。 我们大自然地板公司的销售成本主要由产品成本、广告费用、销售人员的薪酬、差旅费和培训费等这几部分构成。其数据具体来源如下： 产品成本=1040×60=62400（万元） 广告费用=15（万元）{包括了报纸广告、电视广告、宣传册等} 销售人员薪酬=50+30×5+10×200=2200（万元） 销售人员差旅费=50（万元）{包括了销售人员的食宿费、车费等} 人员培训费=2×14+10=38（万元） 运输费=100（万元）{包括运费、保险费、卸货费等} 第八页，共15页。 销售收入 16 销售总成本 6.4803 销售利润 9.5197 单位：亿元 销售现状分析 ——大自然地板销售利润表 第九页，共15页。 销售现状分析 ——对于销售利润的分析 一般来说，一个企业最重要的目标就是盈利，而盈利就是企业获取利润的能力。 现在，分析一下大自然地板的销售利润： 1、大自然地板的利润为9.5197亿元，对于销售收入为16亿元的大自然地板来说这个利润还是不错的，所获得的盈利为正，而且利润空间很大； 2、销售利润=销售收入-销售总成本，大自然地板不仅要有销售额、销售量，更重要的是要有销售利润。销售利润可以更好的反映出大自然地板的销售情况和所赚取的净利润。 第十页，共15页。 总结 根据销售收入、销售总成本和销售利润来对大自然地板进行总结： 1、在销售收入中：很明显复合地板的销售额是相当的领先的，强化地板的销售额是最差的。我们要注重强化地板的销售，努力提高强化地板的收入，从而提高整个地板的收入； 2、在销售总成本中：可以看出除了产品成本以为，销售人员薪酬占了一部分比重，其他成本都是占了一小部分。大自然地板可以在广告方面多做点有用的广告，提高其知名度，让更多的人了解大自然地板。同时在人员培训方面可以加大力度，销售人员各方面都提高了，那么销售收入也会逐渐增加； 3、