营销人员礼仪及技巧参照.pdfVIP

第一章 基本常识 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为， 一旦忽略了这一点， 不仅业务员的素质和能力得不到提高， 同时他也 失去了走向成功的契机。 所以，业务员应通过自身的努力学习和公司 的良好培训来充实自己， 只有这样， 业务员才会在为企业创造利润的 同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 第一节对业务员的基本认识 一、重要任务 1. 开拓客户与争取订单 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务 员所必须认知的事实， 不管是新业务员或是干练的中坚业务员， 对于 客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本 身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优 异的商谈技术， 都不可能拿到订单。 业务员的这两大任务决定业务员 的业绩。 2. 开拓市场的知识及技巧 当你新进入一家公司从事业务员的工作时， 你绝对不能希望公司交给 你现成的客户， 业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统 的开发方法， 要明确知道你所销售产品其客户的主要来源， 利用各种 有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望 每位读者均具备有关市场区隔（ Market Segmenation ）与产品差异化 （Product differentiation ）方面的知识。其主要用意在于期望业 务员具有多方面开拓的知识及技巧， 有了上述两方面知识， 对市场的 开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。 二、特性和职业习惯 一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质： 1. 十大特性 （1）业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客 户”。 （2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 （3 ）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力 不够就得随时接受死亡。 （4 ）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。 （5 ）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。 （6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因 利而制宜。 （7 ）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能 签约，一切都是无用功。 （8）业务员必须具备交涉能力。 要能主动出击， 要能搭线引荐， 也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则 事半功倍。 （9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 （10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打 交道。 2. 七大职业习惯 （1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认 同产品，才好进行销售。 （2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。 （3 ）资深业务员，不可有职业老化症， 更不允许有职业倦怠感。 （4 ）必须具备卖东西的狂热性格。 （5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 （6 ）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理， 在灰心消沉后， 必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会， 不妨视为一种福气。 （7 ）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人 做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接 受你的建议。 三、应具备的才能 业务工作，必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是 天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。每天将 面临各种不同类型的客户， 单一的推销方式是不够应付的， 业务员