第八章_种子市场细分、目标市场的选择与定位.pptx

第八章 种子市场细分、目标市场的选择与定位 第一节 种子市场细分 第二节 种子目标市场选择 第三节 种子目标市场定位 11/27/2021 1 种子市场营销学（第八章） 第一节 种子市场细分 一、种子市场细分的概念和作用 二、种子市场细分的依据 三、种子市场细分的原则 四、种子市场细分的方法 五、种子市场细分的步骤 11/27/2021 2 种子市场营销学（第八章） 一、种子市场细分的概念和作用 (一) 种子市场细分的概念 种子市场细分，就是按一定的标准，把所有的种子用户(整体市场)划分成为若干个对种子需求相同的种子用户群的过程。各个种子需求相同的用户群组成种子细分市场。 种子市场细分不是根据产品分类进行的，而是从种子用户即消费者角度划分的。按照“求大同存小异”的原则，将一个错综复杂的具体市场划分为若干个部分，使各个部分内部的异质性减少，表现出较多的同质性。 11/27/2021 3 种子市场营销学（第八章） (二) 种子市场细分的作用 1．种子市场细分有利于企业把握市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。 №例如，湖南省益阳地区种子公司，通过市场细分发现，本区早稻种子市场存在三类不同的消费者：5％的农户需求优质稻种子，价格昂贵也无妨；13％的农户要求产量高，价格适中的杂交稻种子；82％的农户要求熟期早，价格低廉的常规稻种子。种子公司过去由于种种原因，只注目第二细分市场的消费者群，着重生产经营威优48、威优1126等杂交早稻组合种子，而不注重第一、第三细分市场的消费者群。这样，第一和第三细分市场共87％的消费者的需求没有得到满足。他们抓住这一市场机会，迅速打入第三细分市场，从1989年起，加速繁殖湘早籼6号、湘早籼7号，中156等早、中熟常规早稻品种种子，取得了较高的早稻种子市场占有率，并很快辐射到湘中、湘南等地区。 11/27/2021 4 种子市场营销学（第八章） 2．市场细分有利于企业提高经营效益 市场细分对提高企业经营效益的作用主要表现在两个方面： ※在市场细分的基础上，通过集中兵力打歼灭战的办法，取得理想的经济效益。这一点对中小企业来说尤为重要。 №例如，湖南省蔬菜研究所辣椒组只有几个人，在竞争中瞄准辣椒这个小市场，集中力量，大力开发辣椒新品种。几年来，研制开发的湘研系列辣椒品种占全国同类品种种植面积的 50% 以上，在种业市场上牢牢站住了脚跟。 11/27/2021 5 种子市场营销学（第八章） ※在市场细分后，企业可以针对目标市场特点，制定和实施有效的市场营销组合策略，提高经营效益。 №例如：在不同的细分市场上，种子用户对于种子的质量、价格、包装、服务等有着不同的要求，对广告、宣传的形式也有不同的偏好。 11/27/2021 6 种子市场营销学（第八章） 3．种子市场细分有利于企业跟踪市场需求动态，满足千变万化和千差万别的消费需求，取得较好的社会效益。 市场细分后，每个市场都变得小而具体，便于种子企业了解和把握种子用户需求。在细分市场上，信息反馈快，一旦种子用户需求发生变化，种子企业就可以迅速改变原有的营销策略，制定相应对策，满足变化了的消费需求。 11/27/2021 7 种子市场营销学（第八章） 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.11.2721.11.27Saturday, November 27, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:03:2008:03:2008:0311/27/2021 8:27:20 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.11.2708:03:2008:03Nov-2127-November-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:03:2008:03:2008:03Saturday, November 27, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.11.2721.11.2708:03:2008:03:20November 27, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月27日星期六上午8时03分20秒08:03:2021.11.27 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月上午8时3分21.11.2708:03November 27, 2