经销商的开发与管理2561408181.pptx

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经销商的开发与管理;;我们是通过经销商销售, 而不是销售给经销商。;广州芭妍公司;直接销售及送货(DSD) - 公司负责所有活动,例如仓储、销售、送货、放帐等等。 - 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货(WSD经销商) - 公司没有自己的销售队伍;但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的 角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 - 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍(DST)/仓储和送货经销商(WAD经销商) - 公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和放帐。 - 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍(DST)+(WSD)经销商;经销商;经销商;9、我们的市场行为主要的导向因素,第一个是市场需求的导向,第二个是技术进步的导向,第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:56:5219:56:5219:568/6/2021 7:56:52 PM 11、现今,每个人都在谈论着创意,坦白讲,我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:56:5219:56Aug-2106-Aug-21 12、在购买时,你可以用任何语言;但在销售时,你必须使用购买者的语言。19:56:5219:56:5219:56Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。八月-21八月-2119:56:5219:56:52August 06, 2021 14、市场营销观念:目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:56:52 下午19:56:52八月-21 15、我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。八月 217:56 下午八月-2119:56August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2021/8/6 19:56:5219:56:5206 August 2021 17、利人为利已的根基,市场营销上老是为自己着想,而不顾及到他人,他人也不会顾及你。7:56:52 下午7:56 下午19:56:52八月-21 ;;经销商普遍资源有限,且管理技巧和销售队伍水平较低。;;他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠;经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 降低风险 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低;市场开拓;经销商;建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动;不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值,激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。;了解经销商;调 查 信 息 整 理 分 析 准 备 资 料 约 见 客 户 合 作 洽 谈 选 择 客 户;寻找经销商;工具:纸笔、名片、试用装 路线:地图(住地、车站、目标地) 环境:人口、区域、商业中心 地点:超市、商场、专卖店、便民店 人员:促销、店员、业务人员、消费者 品牌:无广告、有促销、陈列好、宣传佳、网点全、多活动 重要内容:经营人、办公地点、联系方式 分析内容:促销数、网点数、品牌数、产量数、操作方式 各项费用:超市费用、人员费用、管理费用、促销费用;无论你希望经销商做什么,最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记,对消费者来说并不能区分公司和经销商。;选择经销商的标准;对经销商的考察角度; 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人 的联系方式、年龄…… 经营情况 主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域; 销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经 销态度…… 财务状况 公司资产、往来银行

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