第四章消费者的需要与购买动机.pptx

第四章  消费者的需要与购买动机 第一节 消费者需要  一、消费者需要的概念  (一)什么是需要？ 是指人对某种目标的渴求或欲望，是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。 （二）什么是消费者需要？ 是指消费者在生理或心理方面的缺乏状态，是消费者对商品或劳务等消费对象的要求和渴望。 ;二、消费者需要的特性 （一）差异性和多样性差异性：不同消费者之间的需要存在差异。多样性：同一消费???具有多样化的需求；同一消费者对同一消费对象的多方面需求。（二）层次性和发展性层次性：由低层次向高层次逐级延伸发展。发展性：随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对商品的需要在数量和质量上都不断提升。;（三）消费行为的节日性和季节性;(2)国家节日 ;(3)民族性节日 ;◆傣族的泼水节 ; (4)国际性节日： “五一”国 际劳动节、 “三八”妇 女节等。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:48:3019:48:3019:488/6/2021 7:48:30 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:48:3019:48Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:48:3019:48:3019:48Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:48:3019:48:30August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:48:30 下午19:48:30八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:48 下午八月-2119:48August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:48:3019:48:3006 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:48:30 下午7:48 下午19:48:30八月-21 ;(5)其他类型节日 ●情人节：每年的2月14日。 ●母亲节：每年的5月第二个星期日。 ●父亲节：每年的6月的第 三个星期日。 2.季节性 季节不同，消费者的消费需求 不同。;(四)消费行为的关联性;2．消费行为关联性的变动方向;三、消费者需要的基本内容（一）功能需要功能需要：指消费者对商品的有用性需求。●商品的基本功能是商品被生产和销售的基本条件，是消费者对商品诸多需要中的第一需要。（二）质量需要质量需要：是指消费者对商品基本功能达到满意或完善程度的要求，通常以一定的技术指标来反映。●消费者对商品质量的需要是相对的：（1）消费者要求商品的质量与其价格水平相符，不同的质量应有不同的价格；（2）消费者往往根据商品的实用性来确定对质量的要求和评价。;（三）安全需要安全需要：指消费者在商品或劳务消费中避免身心伤害的需求。●消费者基本的安全需要有：1.商品的安全指标达到规定标准，不影响人身安全。2.商品符合卫生标准，不损身体健康。3.商品或劳务对人的心理没有负面影响。（四）便利需要便利需要：消费者对购买和使用商品过程中方便程度的要求。●在购买过程中，消费者要求以最少的时间、最近的距离、最快的方式购买到所需商品。●在使用过程中，消费者要求商品使用方法简单，易学好懂，操作容易，携带方便，便于维修。;（五）审美需要指消费者对商品在工艺设计、造型、色彩、装演、整体风格等方面的美学要求。 （六）象征性需要指消费者所购买的商品能够显示自身的某些社会属性，如身份、地位、财富等，从而获得心理上的满足。（七）良好服务的需要随着市场经济的发展，消费者对购买和使用过程中享受良好服务的需要越来越强烈。 ; 案例： 一位女士在一家服饰店试穿了一件香奈儿洋装后遗憾地表示，款式很漂亮，就是手臂上举时肩膀处有些紧。老板解释说，奢侈品并非人们传统概念中的功能性产品。他详细介绍说，这件大衣的制作是为经常出席正式场合，无须太多大幅度活动