职业汽车销售顾问内训提升课程—顾客类别、顾客心理、顾客沟通.pptx

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顾客类别、顾客心理、顾客沟通 我专业!我执着!我感谢! 《职业汽车销售顾问内训提升课程》 ; 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售;;;;;9、我们的市场行为主要的导向因素,第一个是市场需求的导向,第二个是技术进步的导向,第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 04, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:28:1423:28:1423:288/4/2021 11:28:14 PM 11、现今,每个人都在谈论着创意,坦白讲,我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2123:28:1423:28Aug-2104-Aug-21 12、在购买时,你可以用任何语言;但在销售时,你必须使用购买者的语言。23:28:1423:28:1423:28Wednesday, August 04, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。八月-21八月-2123:28:1423:28:14August 04, 2021 14、市场营销观念:目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润。04 八月 202111:28:14 下午23:28:14八月-21 15、我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。八月 2111:28 下午八月-2123:28August 04, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2021/8/4 23:28:1423:28:1404 August 2021 17、利人为利已的根基,市场营销上老是为自己着想,而不顾及到他人,他人也不会顾及你。11:28:14 下午11:28 下午23:28:14八月-21 ;;;;;;;;;;;;;(1)女性购物选择性较强,购买品种多,多属中低档消费品,购买目标模糊,还有一定的反复性,退换货多。 —— 服务人员接待时,要摸清其购买意图,服务周到耐心,全面介绍商品详细,尽可能满足她们的挑选要求,尽可能多给她们时间考虑。同时,也要针对她们的犹豫和疑虑,作些适当的解释,以帮助她们做出购买决定 (2)由于女性有较强的自我意识和敏感性,容易被现场购买气氛左右,对商店环境、营业员或商品的“第一印象”十分重视。 (3)勿欺骗女性顾客,别令她们因受骗而发怒。不要以过分严谨、保守、斯文的态度去应酬她们。也不必放长线钓大鱼,可利用女性小不忍的性格,雇用眉清目秀、惹人喜爱的男性职员为女性顾客服务,退而求次,好看的女职员也会为女性所接受。 ; 女性喜欢依赖丰富的想象力,去寻求生活上的突破,不妨夸大其辞。 可以利用女性的崇男心态,说女士男性化可能是隐蔽的赞美。利用女性的好奇心理,鼓励女性相信一生之中只此一次,不妨放纵自己。 可以利用女性顾客爱迷信心理,给商品起一个吉利的名字。 女性顾客常常口是心非,对花、节日、生活情趣很难彻底戒掉,她们爱听甜言蜜语,在感情的表达上多是赤裸的、坦率的,甚至是表面化的,潜意识里喜欢被引导和带领,因为这意味着她在接受一份关心和照应。 如果同一种商品有不同颜色,女性顾客一般喜欢白黑红三种颜色。众所周知,白色代表纯洁、清秀、干净和神圣,使人联想到婴儿和圣堂;黑色代表成熟、高贵、有强烈的震撼感;红色代表热烈、鲜艳、灿烂,更深得女性之心。 女性喜欢自圆其说,因此不要让女性坦率地承认自己眼光不够,选择错误。 女性重触摸,习惯于一旦对某些货品产生兴趣,就会情不自禁地伸手去触摸,因此货品可以摆在她们易于触摸的地方。 此外,女性善变,把心思用在感情上居多,故不要把一切弄得太复杂。; (1)消费心理 ①购买商品有果断性。男性顾客在购物上,独立性较强,对所购买的商品性能和商品知识了解得较多,一般不受外界购买行为的影响。在购买商品的范围上,多属于硬性商品,如家具、汽车、电脑等大件商品,一般很少承担家庭生活中日用消费品的购买任务。在购买中,只要商品目标符合消费心理和购买心理要求,挑选商品迅速,购买决策快。 ②购买行为有自尊心。男性顾客在购买行为上自尊心比较强,特别是稍有社会地位的男性顾客自尊心就更强。当他发现了自己的购买目标时,就想迅速选购。如果售货员没有迅速接待,或表现出不理睬的态度,会使顾客放弃购买机会。如果售货员服务态度很好,顾客也会表现大方、富有男性风度,而且购买后的遗憾很少。 ; ③怕麻烦的购买心理。一般男性顾客都有一种怕麻烦的购买心理,力求方便。特别是在购买低档的生活消费品时怕麻烦的心理表现得更为突出。在购买商品时,一方面表现粗心大意,另一方面

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