第十二章消费者行为与企业营销策略.pptx

第十二章 消费者行为与企业营销策略;学习目标 ; 课堂思考;本章概述;第一节 消费者行为与产品策略;;包装的原则;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 04, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:04:3823:04:3823:048/4/2021 11:04:38 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2123:04:3823:04Aug-2104-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:04:3823:04:3823:04Wednesday, August 04, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2123:04:3823:04:38August 04, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。04 八月 202111:04:38 下午23:04:38八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2111:04 下午八月-2123:04August 04, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/4 23:04:3823:04:3804 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:04:38 下午11:04 下午23:04:38八月-21 ;;（二）商标设计的注意事项;;（二）品牌心理策略;第二节 消费者行为与定价策略;;第三节 消费者行为与促销策略;（二）基于消费者行为研究的广告策略;;第四节 网络营销与消费者行为;;;第五节 营销伦理与消费者权益;;对象;;;2．制订合乎伦理的广告策略;3．制订合乎伦理的销售策略;本章小结;思考练习;案例分析; 在卡通片上蓝猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把蓝猫的聪明嫁接了过来，让业内人士惊叹于他们的灵活。蓝猫淘气饮品有限公司并没有自己的生产科研人员，其“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会的专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖的科技研发实力。在生产方面，蓝猫用的是“借鸡生蛋”的方法——产品的生产配方和技术按蓝猫的要求进行，除了生产工人之外，品控、质检人员都由蓝猫公司安排。同时，物流也由蓝猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM”。与蓝猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，如北京汇源、上海均瑶、北京希杰等。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，??重要的是节省了时间成本。 二、营销模式“特”出创意 产品的定位直接决定着营销模式。蓝猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在2008年春季糖酒会上，蓝猫第一次亮相就向代理商提出了经济实力和经营条件的要求：代理商在省会市场的启动资金（第一次打款额）须不少于150万，在地级市场的启动资金须不少于60万，启动县级市场的资金则不能少于30万，如果达不到这一要求，其他内容免谈。 如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么，优先选择非行业代理商的做法就让人不得不产生疑问。对此，蓝猫给出的解释是：业内实力雄厚的代理商一般对新产品的重视程度较低，不会将蓝猫的新产品作为重点产品推广；另外，蓝猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了其与大众饮料在销售渠道上的差异性，因此，选择行业代理商弊大于利。然而，即使条件如此苛刻，蓝猫在全国仍然签了300多个大客户。 代理商被选定后就成为蓝猫的一级经销商，也称品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、管理价格、执行促销政策等具体工作，而市场开发则由网络营销员承包销售。网络营销员的选择条件比较严格，其条件为：没有做过饮料销售，并且在当地有稳定的居住场所。双方商定后，网络营销员交付一定的押金（数额视具体情况而定），然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300～400个网点。;分支机构建好后，蓝猫开始实行动态管理。网络营销员只需按蓝猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导员进行监督，一个督导员监督的目标数量是800～1000家。对于没有按要求进入的零售店，督导员要进行分类统计，并将指导意