组织间营销的概念与涵义.pptx

组 织 间 营 销 徐培华; 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系;2、组织间营销的营销理念 （1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义 （2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质 1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销; 3、组织间营销的资源配置 （1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价 （2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合; 1、组织需求分析 （1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头 消费者的欲望 ;2、组织购买顾客分析 （1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功;3、组织购买类型 （1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:56:0419:56:0419:568/6/2021 7:56:04 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:56:0419:56Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:56:0419:56:0419:56Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:56:0419:56:04August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 ??月 20217:56:04 下午19:56:04八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:56 下午八月-2119:56August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:56:0419:56:0406 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:56:04 下午7:56 下午19:56:04八月-21 ;4、影响组织购买行为的因素分析 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素;5、组织购买决策过程 （1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估;三、组织市场细分和定位;2、组织市场细分的依据 （1）宏观市场细分依据 购买组织的特性 产品用途 购买类型;（2）微观市场细分依据 1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素 ; 3、组织市场细分的程序 ;4、目标市场的选择 （1）评价细分市场 （2）选择目标市场的策略