第二章谈判的内容.pptx

;一. 谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ）;1、准备阶段 preparation;确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supporting staff） ; 谈判要点（the key points） ; b、谈判议程(agenda) 谈判议程主要指谈判议事程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。 （probe）：旁敲侧击，了解特点和风格 （offer）：一方向对方提出自己要求 （counter offer）：不仅指狭义讨价还价 （agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。 （sign the contract）:合同一经签定就有法律效力;c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:43:4219:43:4219:438/6/2021 7:43:42 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:43:4219:43Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:43:4219:43:4219:43Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:43:4219:43:42August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:43:42 下午19:43:42八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:43 下午八月-2119:43August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:43:4219:43:4206 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:43:42 下午7:43 下午19:43:42八月-21 ;案例: 日本人应用最后期限策略取得成功; 议程的安排与讨论方式;2、正式谈判阶段  formal negotiation stage;（1）、谈判内容（content） 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. ） 最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究竟如何。;（2）、谈判进程（process） 谈判进程是指执行谈判计划的结果与进展情况 a、谈判的每个阶段取得了哪些进展 b、谈判速度与进程是否符合原计划， c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需要的信息资料是否满足？ d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当。; （3）、谈判效果(effect)