第八章分销策略.pptx

第八章 分销策略;本章主要内容;第一节 分销渠道概述;第二节 中间商;第三节 分销渠道的设计与管理;实训：设计一份新产品入市的渠道策划书;一、分销渠道的概念 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 05, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:33:4021:33:4021:338/5/2021 9:33:40 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失??八月-2121:33:4021:33Aug-2105-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:33:4021:33:4021:33Thursday, August 05, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2121:33:4021:33:40August 05, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。05 八月 20219:33:40 下午21:33:40八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 219:33 下午八月-2121:33August 05, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/5 21:33:4021:33:4005 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:33:40 下午9:33 下午21:33:40八月-21 ;二、分销渠道的作用 ;三、分销渠道的特点 ;四、分销渠道的功能 ;五、分销渠道的结构类型 ;不同渠道的长度;直接渠道;间接渠道;;（二）按渠道的宽度分;类型;（三）传统渠道与新型渠道;1．传统渠道;2．新型渠道;新型渠道类型 ;六、影响渠道类型选择的因素 ;;;;第二节 中间商 ;一、中间商的概念与分类 ;（二）中间商的分类;二、批发商 ;（一）批发商的职能;（二）批发商的主要类型;1．商人批发商;2．经纪人和代理商;（2）制造商代理商（也称为制造商代表）。 ;（3）销售代表商。 ;（4）采购代理商。 ;（5）佣金商（也称为佣金行）。 ;3．制造商的分销机构以及零售商的采购办事处;（1）制造商的分销机构和销售办事处。;（2）零售商的采购办事处。;三、零售商 ;（一）商店零售商;1．专用品商店;2．百货商店;3．超级市场;4．方便商店;5．超级商店、联合商店和特级商场;6．折扣商店;7．仓储商店;8．产品陈列推销店;（二）非商店零售商;（三）零售组织;四、批发商和零售商之间存在的差异 ;第三节 分销渠道的设计与管理 ;二、分销渠道方案的评估 ;三、分销渠道的管理 ;（一）选择渠道成员 ;（二）激励渠道成员 ;应注意以下问题 ;（三）评估渠道成员 ;测量中间商绩效的方法主要有以下两种：;（四）调整渠道系统 ; ;（四）调整渠道系统