第十四章国际营销定价1.pptx

第十四章 国际营销价格决策;主要内容;学习目的与要求;第一节 全球定价目标和策略 第二节 价格升级与渠道价格管理 第三节 国际转移价格 第四节 倾销 ;第一节 全球定价目标和策略;附：奥克森菲尔德定价目标一览表;二、国际营销定价方法与策略;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 05, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:37:2521:37:2521:378/5/2021 9:37:25 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意???坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2121:37:2521:37Aug-2105-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:37:2521:37:2521:37Thursday, August 05, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2121:37:2521:37:25August 05, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。05 八月 20219:37:25 下午21:37:25八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 219:37 下午八月-2121:37August 05, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/5 21:37:2521:37:2505 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:37:25 下午9:37 下午21:37:25八月-21 ;（一）成本加成定价;（二）竞争导向定价;3.主动竞争定价法 企业根据自身产品实际情况，及与竞争对手的差异情况，以高于、低于或等于竞争产品的价格水平来确定产品价格。 做法： 1.将市场竞争产品价格与本产品估计价格比较，分出高于、低于、和与本企业一致的三个层次价格； 2.将本企业产品的性能、质量、成本、式样、规模等与竞争企业相比较，分析造成价格差异的原因； 3.根据以上综合确定本企业产品的特色、优势及市场定位，结合企业的经营目标，确定产品的最终价格，并跟踪竞争产品的价格变化，相应调整本企业产品价格。;（三）标准化定价;标准化定价;转移价格：同一跨国集团内的两家企业发生交易时所支付的价格。举例来说，一家在华外商直接投资企业从其国外的母公司购买原材料，加工成终产品后返销其母公司，这一交易过程中产生的价格就是转移价格。在实践中，相当的外商直接投资企业以较低的价格把成品销售给其母公司，从而使自身的帐面表现为亏损，而其母公司则可以高价把产品销售出去，赚取丰厚的利润。 假设一家美国企业来华投资设厂后，以10美元的价格从其母公司进口原材料，在中国又追加投资2美元，则其成本应为12美元。但是在华子公司仅以11.5美元的价格把产品返销给其母公司，从帐面看这家美商在华投资企业就是亏损的，而其母公司很可能以14美元的价格把产品转手销售给其他消费者，这样利润就被截留在中国之外了 缺点：1.总公司难以控制各分公司的定价。 2.可能会有灰色市场存在。; 目前中国批准成立的外商直接投资企业为37万户，其中在税务部门登记的约为25万户，年度企业自报亏损额竟达1200亿元，60%的在华外商直接投资企业自称亏损，原因就在于转移价格。 灰色市场： 品牌商品并非通过合法的授权分销渠道出售，而是交易者通过以折扣价格转移库存商品、滥用制造商质量保证条款等各种手段将商品转移至国内市场，或者未在制造商同意或知情情况下进口到某国。灰色市场的产品通常售价比官价低。 ;灰色市场侵蚀IT业; 一项由毕马威会计师事务所与反灰色市场联盟合作完成的必威体育精装版调查研究显示，灰色市场向信息技术制造商及其分销商提出了严峻的挑战。灰色市场同样还在影响许多其他行业，包括汽车、消费品、医药等等。此项研究证实了计算机及其相关产品是受到灰色市场负面影响最为严重的行业之一，而每年通过灰色市场实现的IT产品销售收入高达400亿美元。????此次调查研究了由11家主要OEM厂商、43家授权分销商和10家从事经纪业的组织提出的灰色市场问题。;风险与回报???? 灰色市场有风险也有回报。巨大的价差与高额利润机会使得灰色市场参与者背着制造商进行交易。经过授权的分销渠道与灰色市场中的参与者不可避免