办公用品电话销售方案.docx

办公用品电话销售方案 文案 ××公司办公用品电话销售方案 受控状态 名称 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、方案实施概述 1．行业概述 据相关部门统计，××××年我国办公用品的市场总量超过××亿元，已经成为世界上最大的办公用 品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到××××年，我国办公 用品市场规模将超过××亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资 巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大 市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。 2．销售方式分析 面对有 3 亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能 提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并 取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元，在国内，目前采取电话营销的 办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。 二、方案实施 1．优惠资料推广 考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实 施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。 不同的宣传途径包括： （1）直邮信件； （2）电子邮件； （3）网站宣传； （4）电视广告； （5）赠送小礼品等。 2．电话约访 电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验 1 丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或 产品销售提供基础。 在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点： （1）通话时长的把握 这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因 此，一般的电话约访控制在 3-5 分钟左右。 （2）呼出时间的选择 由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为 10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上 下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。 （3）记录客户信息 电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需 求时间、对办公用品的要求等）。 3．面访 由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销 售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。 4．二次面访及电话跟进 对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身 需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更 重要的是把握了真正的潜在客户。 此类电话跟进，建议在初次面访 3 天后进行较为妥当。 三、方案支持 1．人员准备 （1）人员招募与选拔 鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员，拟采取 内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。 （2）人员培训 由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具 体安排如下表所示。 电话销售人员培训时间安排表（1 月 1 日～3 月 31 日） 2 培训开始时间 时长 培训内容 培训师 培训地点 每周五 18：00 2 小时 电话销售基本礼仪 ××× 公司大会议室 每周六 8：00 4 小时 电话销售技巧 ××× 公司大会议室 每周六 14：00 4 小时 电话销售技巧 ××× 公司大会议室 2．资料准备 （1）宣传资料 销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子 版和印刷版。 （2）客户名单 优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情 投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。 3．电话费用 在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售 人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。 手机通信费补贴标准表 销售业绩 补贴额度 备注 ××万元以上 ××元 销售人员在工作 时间内不得无故关机 ××万～××万元 ××元 ××万元以下 ××元 4．广告支持 由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 3