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销售的三大原则
人无我有 人有我优 人优我新
销售的三小原则
根据需求 扬长避短 鼓励动手
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销售的概念就是要先销自己!售观念!
销售的本质:对症下药!
观念 一等公司
服务 二等公司
产品 三等公司
荣威销售的五要素:
信心 需求 购买力 品牌价值 产品体验
产品介绍的目的:让客户在静态中了解产品,产生倾心的感觉(在接待中不要忽略影响者)
;竞争产品比较; 技巧提升CPRI;实战CPR和异议处理方法的关系
Clarify 说明 明镜法
Paraphrase 复述 同理心赞美法
Resolve 解决 参照法
平衡提升法
弗兰克林平衡法
真诚法
Impact冲击 文字证据
亲身体验
; 顾客:这款荣威550新车刚上市,你们的新车会不会质量不稳定,技术不过关啊?
C(说明)**先生/小姐,您是说您对我们新车的质量稳定性还有一定的担心,是吗?
P(复述)我理解您的担心,有很多客户在一开始看车的时候,也有这方面的顾虑,毕竟花这么多钱买一部车,首先要考虑它的质量稳定性,如果是我买车的话,也会这样考虑的,不过很多客户在仔细比较了之后,还是回来买了我们的荣威550。接下来,占用您几分钟的时间,我给您做一个详细的解释,您看好吗?
R(解决)荣威550是上汽集团拥有大众和通用两大品牌的20多年技术经验支持下诞生的,工厂里的技术人员都具有非常丰富的生产经验,保证了新车装配的稳定性,并且车辆零部件的供应商全都是世界500强的公司,完全可以确保整车质量稳定可靠,使新车的品质达到了最佳.
I(证明)**先生/女生,这是我们的用户在使用荣威550后的意见反馈表,您看,他们的评价都挺高的。另外,这里还有专业网站和权威杂志对我们质量稳定性和售后服务的一致认可!
;A-认可
认可客户的观点,承认竞争品牌或车型所具有的优点
根据客户的需求,针对竞争对手,找出上汽荣威车型的优势
C-比较
从客户利益出发,进行有利于上汽荣威的相关比较
上汽荣威与其他车型可以在以下方面进行比较
产品本身、厂商、经销商、相关产品和服务、销售顾问
E-提升
“提升”指就上一步所进行的比较更为深入地讲解,并着重突出上汽荣威车型的竞争优势
I-冲击
用厂方资料,第三方资料,或者让顾客亲身体验,来证明销售人员所说属实,提高顾客信任度;客户:荣威这款750的发动机噪音可比雅阁来得大呀?
A(认可)
我了解您的担心,雅阁的隔音技术做的确实不错,很多客户在开始买车的时候,也有过您类似的担心,不过当他们开了一段时间之后,对我们的发动机反映都挺好的,接下来占用您几分钟的时间,我给您做一个说明,您看好吗?
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