橱柜导购销售流程七步曲.pptx

;为什么要学习;学习什么？;导购工作七步曲;第一步迎宾;准备---充分的准备是成功的基础； 礼仪---第一印象往往具备决定性； 距离---提倡“零干扰”的导购方式；;营业前准备?营业前10分钟完成接待准备的全部工作； ?保持营业范围的整洁、有序（地板、墙壁、样柜、饰品、工作台）； ?宣传、接待道具配备足够（宣传海报、POP、产品手册、工作文具、演示道具）。;礼仪;距离;第二步;待机不是一味的等待待机，是寻找最佳的介入时机;忌讳;错误情境 ---自杀式的待机方式;最佳的介入时机;第三步;开场的目的： 塑造价值，引导体验 开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨;请记住;错误的语术;“我随便看看” ---如何应对;正确语术;开场技巧;制造畅销;最佳产品;促销时机;新款新品;无论是开场、引导或体验，沟通中的赞美术在促成销售中具有绝对的促进作用，善于利用赞美会事半功倍，所以在下节开始之前，我们先---;如何赞美;错误方式;赞美五个要素;赞美与奉承;第四步;推介重要性;常见情境; 结果?诊断：推介内容似乎无懈可击?现况：你说了几分钟“对”的话，但客户  一句话没有说。?结果：你说完了，客户走了。;推介几大要点;2、对等交流 ?有效的沟通是解决问题的根本 ? 权威调研机构的调查数据： ---一个销售人员说了10句话，客户说了不足2句，成交率不超过2%； --- 一个销售人员说了10句话，客户说了6句，成交率超过50%。 ;3、了解需求 学会提问 ---只问客户不需要思考就知道答案的问题； ---问客户出于基本礼仪不得不回答的问题。 ;4、换位思考 站在客户的角度去考虑问题； 给客户找到一个最佳的解决方案； 为客户考虑客户没有想到的问题。;5、建立互信 ? 你都做了，客户没有理由不信任你； ? 除非你不信任客户。;解决方案;问什么问题？;问题分析;针对性推介;针对您的情况，我觉得我公司的****系列产品非常适合您。这款商品主要的特点是，这款商品是曾获取“最佳产品设计??”，我来让您深入了解一下。（客户关心设计风格的） 我们公司产品的板材均使用达欧洲标准E1环保材料制作，环保性能一直处于同行业的领先地位。不达标板材制作一般情况下会有较大的气味及剌眼的感觉，您来感受一下的。。。。。（客户关心环保的） 我们公司（或这款）产品一直以来能得予消费者的信赖，其设计风格深受喜爱，但最核心还是功能配置非常出色。比如。。。。。。（客户关心功能的）;有一次，美国大思想家爱默生与独子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但牛就是不进去，家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利把牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 ;启示;第五步; 体验的目的?增加客户信心 ---客户可以不相信你，但一定相信自己?固化客户购买欲 ---将你的表达用行动表现出来。;体验的运作;体验的动作;消除异议;聆听---认真听取客户的异议 问为什么---是什么原因产生的异议 转变思维---将异议转化成卖点 取得承诺---要求解决问题的行动 ;常见问题之品牌;常见问题之价格;问题处理;常见问题之质量 ;总结：客户比较的处理; 常见问题之售后服务“你是不是像承诺的那样，到时候我买单了你们就不管了” 语术：“橱柜类商品仅仅是一个半成品，我们公司对销售完成的理解是客户使用后感到满意后才是销售的完成。售后服务请您放心，华帝橱柜已经有十多年的发展历史，全国近千家门店。我非常自信公司拥有完善的售后与客服的机制”“每一个人都是这样说的”语术：“我不否认同行业有存在类似情况，但华帝橱柜对客户负责的态度是不容置疑的。那请问您觉得如何做才能让您有信心呢？”;连带销售;语术;第六步;成交的关键;主动要求; 情境语术“先生，什么时候安排设计师上门服务呢？”“先生，您大约多长时间需要到货呢”“您请跟我来，付现金还是刷卡呢”---客户没有反对引领到收银台付款；---引领、付款过程中请说些与交易无关的轻松语言。;送客;正确语术;第七曲;何谓服务;满意服务;规范服务;如何处理顾客投诉;预约时间：与顾客预约上门维修的具体时间，要记住预约的时间一定是 安装师和顾客都方便的时间。 事前准备：出发前需按照顾客描述的问题准备好相应的维修工具。并与