营销总每天在干嘛-房地产-2021.pptx

《营销总每天在干嘛》赵羿翔2021.9.9案场架构及职责①库存盘点②市场洞察③竞品分析④推售节点⑤指标分解⑥指标进展…T1、运营（计划管理）营销经理PM①推广策略②营销包装③活动节点④推广形象⑤案场展示及物料⑥项目传播…T2、营销（策略执行）企划经理专员①销售方案②指标分解③团队管理④制度考核奖惩⑤后台管理⑥培训能力提升⑦客户管理⑧风险控制⑨满意度…销售经理主管销售助理T3、销售（目标达成）T1、运营（计划管理）库存盘点分析库存，了解项目各产品线面积段库存及销售流速、售价、存销比T1、运营（计划管理）库存盘点全盘共计住宅806套，可售建面约10.9万方；已售326套，总销约8.9亿元，预计成交均价20044元/㎡；库存480套，其中127户型288套占比最大；户型类型套数（套）总面积（m2）占整个项目比例已售已售预计成交价库存套数比面积比A-1756411179.048%10%192341045B2148%49%24519942143C-129334198.144%4-12728836491.9436%33%0　288E-123334042.814%4计806109126.14100%100%32620044480T1、运营（计划管理）库存盘点T1、运营（计划管理）市场洞察T1、运营（计划管理）竞品分析T1、运营（计划管理）竞品分析T1、运营（计划管理）推售节点根据年度指标结合工程进度确定推售节点T1、运营（计划管理）指标分解T3、销售（目标达成）指标分解分解指标：年=月=周=小组=个人指标到个人月度签约指标月度回笼指标高级置业顾问1213高级置业顾问925中级置业顾问1112中级置业顾问840初级置业顾问1010初级置业顾问750T3、销售（目标达成）销售方案T3、销售（目标达成）指标进展关注指标进展，分析时间进度比，动态调整营销策略认购：定房已签约：定房且完成签约待签约：定房但未签约T3、销售（目标达成）制度考核制定案场规则并不断迭代，全员宣讲并签字留底，邮件报备1、考勤、排班2、仪容仪表3、早晚会制度4、案场接待制度5、业绩归属划分制度5、客户信息管理T3、销售（目标达成）团队管理业绩分析：成交转化率代表能力，邀约代表态度积极性；1、分组PK，奖惩，停接2、个人内外场轮换（成交、邀约、转化率综合考核）没有狼性的个人逐步淘汰T3、销售（目标达成）团队管理业绩分析：成交转化率代表能力，邀约代表态度积极性；1、通过数据分析帮助个人找到问题，面谈沟通给与提升建议没有狼性的个人逐步淘汰T3、销售（目标达成）团队管理每月必修！团建和管理辅导没有狼性的个人逐步淘汰T3、销售（目标达成）指标分解1、强制排序：优2:良6:合格/差2，奖励卓越贡献的员工2、KPI考核：签约40%、回笼40%、销售日常事务20%多维度考核，并进行强制排序挂钩佣金提点系数置业顾问组别级别当月签约完成额当月指标KPI分值签约KPI当月回笼完成额当月回笼指标KPI分值回笼KPI销售日常事务销售事务扣分KPI分值月度KPI总得分神访扣分低于集团平均分绩效分*0.6最终得分排名绩效系数张剑云李鑫组中级置业顾问3597 1112129403725 84017740100020100110011.2汪强英韩非组高级置业顾问2114 121370382275 92598391000209719731.2骆飞龙韩非组初级置业顾问2221 101088391796 75096381000209719721.2丁恋李兆婷组中级置业顾问1872 111267371691 84081371000209419441.2孙铃娣李兆婷组中级置业顾问1720 111262351634 84078361000209119151.2李芳英韩非组中级置业顾问1794 111265361362 84065341000209019061李翠仙李鑫组中级置业顾问1657 111260331531 84073351000208818871李菁李鑫组初级置业顾问1547 10106134995 75053321000208618681陈瑜李兆婷组中级置业顾问1116 111240301174 840563310002083183100.8赵婷李兆婷组初级置业顾问1446 10105732950 75051311000208318390.8卢依韩非组中级置业顾问1210 11124431698 8403330100101879179110.8周志萍李兆婷组初级置业顾问313 10101228520 750282910002077177120.8卢强强韩非组初级置业顾问400 10101629463 750252610002075175130.8