【培训课件】信用卡销售技巧培训.pptx

;信用卡销售培训课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。;课程内容 一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练;一、销售的基本概念;我在哪里？ 销售定位 到哪里去？ 销售目标 如何去？ 销售计划;高品质行销目标的八大问题：;每日成功公式;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:29:3008:29:3008:298/13/2021 8:29:30 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:29:3008:29Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:29:3008:29:3008:29Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:29:3008:29:30August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:29:30 上午08:29:30八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:29 上午八月-2108:29August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:29:3008:29:3013 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:29:30 上午8:29 上午08:29:30八月-21 ;访前准备的目的;1、拟订拜访计划 2、推销演练 3、电话预约 4、自查携带工具 5、心态准备;1、拟订拜访计划;2、推销演练;3、电话预约;4、自查携带工具;5、信心出击;如果令ABCD……XYZ分别对等于1-26等数字，那么:;心态准备;开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示;1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。 ;客户开拓 ;客户开拓 ;世界500强、中国上市公司、海外上市公司； 交行股东单位、民营50强、总分行重点客户； 政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会） 邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司； 水、电、燃气、石油、石化、烟草； 二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；;问题;1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人;客户开拓的渠道;1、缘故市场;2、转介绍市场;3、陌生拜访(路演）;４、驻店销售;客户开拓 ;建立信任关系;2、重要技能 — 寒暄 放松紧张情绪 解除客户的戒备心 — 拆墙 建立信任关系 — 搭桥;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划;3、重要技能——赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　—人际心理学 你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。