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现代零售渠道运作与KA管理思路难题破解;课 程 结 构;零售商市场衡量指标;了解零售商的市场衡量指标;零售商有着众多的需求：;KA需求的了解与转化：;举例说明1: A. 当零售商提出您的商品在KA销售时需增加费用时,您应如何处理? (经自身调查您在此KA店内销售较好);9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:45:2314:45:2314:458/12/2021 2:45:23 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:45:2314:45Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:45:2314:45:2314:45Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:45:2314:45:23August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:45:23 下午14:45:23八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:45 下午八月-2114:45August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:45:2314:45:2312 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:45:23 下午2:45 下午14:45:23八月-21 ;举例说明1：;生产企业与零售商的合作模式;KA供应商的阶层 （不同阶层的合作关系） ;SKU1;KA供应商的阶层 （不同阶层的合作关系） ;市 场 指 标;市 场 指 标;市 场 指 标;市 场 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;个 人 需 求;销售问题解决模型;销售问题解决模型;处理零售管理的误区;处理零售管理的误区;问题解决模式;基本问题解决工具;分析问题的角度;分析问题的角度;分析问题的角度;分析问题的角度;高 效 对 比;明确对比标准;改变对比标准;质 疑 假 设 前 提;如何证明原对比标准不适用？ A、毛利率与投资回报率 B、商店销售额比例，市场??售额（量）比例 C、现在销量贡献与销量增长比例 D、付款优惠折扣与银行货款利率 E、货架陈列面积与更经济的补货成本 F、费用率还是费用金额，由于我们的销量基数相对比较大， 费用绝对金额通常高于竞争对手;高 效 对 比;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;基本问题解决方法;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;企业为零售商带来的利益分析;实际案例:;实际案例: 分析: 三个指标---- 城市家庭数: 对于宝宝都会来(且家长喜欢展示自己的宝宝) 忠诚度: 感觉很好,创造了机会和环境,印象好,还会再来! 消费水平: 宝宝要用最好的东西.一个家庭的花费急速增长的 因素来源于宝宝的诞生. 思考：沃尔玛此时会不会关注”帮宝适”的销量增长而洽谈此促销呢? 会不会 为了要更高的费用而谈? 机会: 增加品牌, 社区好邻居的形象,增加其他商品的销售(生活用品、奶粉 等) 增长客流，提高了忠诚度。 最重要的是可怕的事情没发生：此类促销没有在其他