Nokia销售五部曲培训课件.pptx

诺基亚零售销售技巧;诺基亚零售销售技巧;课程目标;诺基亚零售销售技巧;体验式销售的概念;体验式销售的概念;体验式销售的概念;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:32:2814:32:2814:328/12/2021 2:32:28 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:32:2814:32Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:32:2814:32:2814:32Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:32:2814:32:28August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:32:28 下午14:32:28八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:32 下午八月-2114:32August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:32:2814:32:2812 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:32:28 下午2:32 下午14:32:28八月-21 ;体验式销售的概念;诺基亚零售销售技巧;诺基亚体验式销售;第一步：连接;建立连接的三个要素 个性化的问候语 创造自由空间 再次连接的机会 ;第一步：连接;第一步：连接;再次连接的机会 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： 当顾客直接要求帮助时 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 当顾客停下来，似乎在等待服务时 通过再次沟通，还可用自然过度到销售的下一步——探询需求;非言语沟通的重要性 沟通中影响结果的三要素 沟通内容 语气语调 身体语言 ;建立默契和信任关系 销售是从顾客信任开始的 建立默契关系的一些方法和技巧 模仿对方的肢体语言 模仿对方的词语和谈话方式 采用闲谈 保持目光接触;第二步：探询;问题的类型 封闭式问题：答案被限定在一定范围之内 如：您是加一块电池还是两块电池？ 如：您是用现金结账还是信用卡结账？ 开放式问题：有机会进行内容丰富的描述 如：您现在是用的哪一款手机？ 如：您经常使用手机的哪些功能呢？;封闭式问题和开放式问题的比较 封闭式问题：在总结和建议成交时更多使用 开放是问题：在探询顾客需求时更多使用 ;开放式问题的使用 5W + 1H;倾听的重要性 提问之后认真倾听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求 你会倾听吗？ 用耳朵去听 用眼睛去看 用心去体会 更重要的是：尊重对方;倾听的技巧： 面对顾客并保持目光接触 保持开放心态，不主观判断或评判 倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受 为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应 等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题 不要打断客户来提出你的解决方案 ;第三步：创造体验;第三步：创造体验;第三步：创造体验;创造体验;创造体验;创造体验;第四步：成交;口头语言性成交信号 口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿 这些语言所表达的是使用中的问题 关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号;身体语言性成交信号 判断身体语言性成交信号的标准 顾客主动出现目光交流 伸手触摸产品 把包装盒拿起来看 不说话，表现出思考状 ;尝试成交语言 尝试成交语言就是肯定积极的暗示，常常用到封闭式问题 尝试成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言 ;第五步：建立持久关系;常见的错误销售行为 促销员没有对顾客的购买表示感谢 当顾客没有购买时促销员出言不逊 刚刚交过费用，促销员的态度就发生了变化，使顾客有被利用感 买过产品后，促销员对所购买的产品出现负面评价 没有送别语言，敷衍了事;建立持久关系的三个关键因素 感谢 赞美顾客的正确选择 鼓励顾客再次光临;建立持久关系的语言要素 成交情况下;建立持久关系的语言要素 未能成交情况下;诺基亚零售销售技巧;课程总结;课程总结;课程总结;课程总结;课程总结;谢 谢