_市场竞争者分析第六章.pptx

第六章 市场竞争者分析;囚徒困境;囚徒困境;学习目标;谁是竞争者？;; 一、辨认竞争者 （一）行业结构角度 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:45:3114:45:3114:458/12/2021 2:45:31 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:45:3114:45Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:45:3114:45:3114:45Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:45:3114:45:31August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:45:31 下午14:45:31八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:45 下午八月-2114:45August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:45:3114:45:3112 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:45:31 下午2:45 下午14:45:31八月-21 ;研究竞争者的不同角度;迈克尔?波特的五大竞争力量模型;（一）潜在进入者的压力 1、进入障碍 取决于规模经济、消费者品牌忠诚、资源要求、销售渠道、购买者的转换成本、技术门槛等。 2、现有企业的反击;（二）同行企业竞争压力 1、企业数量及力量对比 2、行业所处的发展阶段 3、产品差异性 4、固定成本和库存成本 5、退出障碍;（三）替代品的压力 1、替代品的价格 2、购买者的转换成本;（四）购买者的压力 1、购买者的集中程度 2、产品的差异性 3、产品对购买者的重要程度 4、购买者的转换成本 5、购买者的信息掌握程度 ;（五）供应者的压力 1、供应者的集中程度 2、供应品的可替代性 3、供应品对本行业的重要性 4、本行业对供应者的重要性 5、转换成本;营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式;三、评估竞争者的实力;4、生产与经营 生产规模与生产成本水平；设施与设备；专利与专有技术；质量控制与成本控制；区位优势；员工状况；原材料的来源与成本；纵向整合程度。 5、研发能力 研发投入、研发人员素质及研发能力。 6、资金实力 竞争企业的资金结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。 ;7、组织 组织对环境因素变化的适应性与反应程度；组织成员的素质。 8、管理能力 竞争企业管理者的领导素质与激励能力；协调能力；管理者的专业知识；管理决策的灵活性、适应性、前瞻性。 ;竞争者的优劣势常规分析注意事项： 分析的客观性要求（多角度审视） 分析的对手（主要竞争对手） 关键分析点的归纳 ?关键优势点 ?关键劣势点 ?对本企业影响点 ?本企业可资利用点;华为项目分析案例;项目背景分析： 　“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。　 　　接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。　 　　根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期