摩根智能--零售百问百答B.pdf

moorgen摩根智能-- 零售百问百答 -- 考核版A 管理人：张中伟 “管理中心”写出来的只是 “知识” “知识”要用心去 “体会”， “消化”了才是 “自己的” 问题 1 价格类 1.1、业主说价格太贵 2019.3 1、关于价格太贵的问题通常最好的回答方式 “不是马上正面回答，贵还是不贵” 无论你怎么 “正面回答”，通常 “都是个错误” 2、如果碰到业主说价格太贵，最好的解决方案就是 “委婉的引导”业主去 “深入的了解”我们的产品 只有当他真正体验到，这是他 “100%需要”的产品，他就不会认为这是贵的，而是他想去买的 当你没有真正帮助业主选择到 “最适合”他的产品，他才会觉得这个产品 “可有可无” 对于 “可有可无”的产品，通常大多数人的态度就是 “便宜就买一下”， “贵了就算了” 3、首先业主说价格贵有两个前提状态 3.1、如果前几轮沟通铺垫不够，那业主这个贵在他心里是 - “真的贵”，再怎么说，都有 “可能不买” 3.2、如果前几轮沟通铺垫足够，那业主这个贵在他心里是 — “假的贵”，我们只要如实回答，业主 “多数会签单” 4、所以说签单的 “首要关键”是前几轮的 “铺垫是否成功”， “次要关键”才是 “你的回答” 5、 “诚信经营”是我们摩根的 “放价格”宗旨，我们希望给到 “每个业主”的都是公司 “全国统一”折扣的 “最低价” 不允许 “会砍价”的业主 “价格低”， “不会砍价”的业主 “价格高” 也绝对 “不允许”给特别有钱的业主 “报高价”，系统也输入不了 6、有一点 “很重要”的是在整个谈业主的过程中 “笑的春暖花开”是没问题的 但是当你将最低价已经 “放给业主”后，如果业主还想 “突破”全国统一最低售价 烦请大家露出你们 “真实又无奈”的表情，让业主 “感受到”他已经拿到了最低价 如果业主还是 “坚持”要更低的价格，大家要把真实的 “快被逼疯”的表情流露出来 千万不要继续 “笑的春暖花开”，给业主一种 “错觉”认为价格还没到底 7、如果是业主还 “没有参观展厅”，只是给了图纸收到了报价，做了同行对比后就 “喊贵” 此时，不管你说什么，只要 “尽快让业主”来展厅实景 “体验一下智能系统”，他就能明白一切 所以，这种情况下所有的回答都要围绕着如何让业主来展厅 说什么不重要，来展厅更重要 如果业主没有来展厅实景体验，我们的货真价实就体现不出来，对我们就比较吃亏 就好像是一辆大众车和一辆奔驰车，报价单上看看都是德国车，配置排量都一样 价格怎么着都是奔驰车贵 8、如果是展厅参观过了，到了最后谈方案、谈价格快签单的阶段 通常前几轮铺垫都做的不错，我们只需要在签约前将公司全国统一的最低价放给业主签单即可 如果业主有来回要求更低的价格，我们做以下 “如实回答” 8.1、我们的产品与市场上同类智能产品相比无论是设计还是用料还是品质都是领先的 8.2、我们的很多智能面