医药销售技巧培训教材.pptx

;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; 曾经有些医药代表虽然很健谈，各方面都比较出色；但一到了医院就不知所措，不知道怎么去与医生沟通，不知道怎么向医生介绍产品，脑袋里完全是一片空白。甚至于一些医药代表干脆每天买份报子或者杂志在医院看一整天，当领导问到：今天去医院了吗？当然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。 医药代表这些表现出一种茫然的状态，归根结底是源于：医药销售怎么做？ 其实对于医药代表这个行业，我们应该具备一定的技能，包括：商务礼仪、观察、开场白、聆听、探询、呈现、成交、处理异议、跟进等。; 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式??一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。 那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 例如：人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸 。; 个人形象是企业形象的化身，教养体现于细节，也就是体现于规范的 细节。日常生活中我们是“穿衣戴帽，各有所好”。但是在商务交往中 穿衣打扮不是个人的事，商务交往就是要以貌取人。职场着装六不准： 1、不能过分杂乱 2、不能过分鲜艳 3、不能过分暴露 4、不能过分透视 5、不能过分短小 6、不能过分紧身 总之，商务着装要干净整洁、落落大方、能衬托自己的职业与自信。;; 搜集策略性资料 1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： 客户姓名、专业、学历、电话、家庭住址、性格、职称、职位、 权力范围、基本需求、最佳会面时间、是否需要预约、现处方产品类别、 现需要产品类别、用药方式(经常性/偶然性)等等。; 拜访前的业务信息来自： 1、详尽的医院客户档案： a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委员会成员、主 要学术带头人…… b、该院历年用药情况记录表； c、重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…) d、学术带头人档案。 2、以往拜访记录及经验。 3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞争产品信息。）; 所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标（辅助性目标）？ 长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策略，目标中的医生有 发展潜力。 短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产品试用）;1、我推销的是什么产品？ 公司的市场策略？该产品适用于这个科吗？ 2、我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 3、我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 4、怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……; 开场白是我们拜访医生时最先表达的语言，希望以此打破僵局引起医生注意，从而加入我们的话题，并留下第一好印象。 由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。; 内容 目的 寒暄 引起医生注意 主动探询 将医生带进我们的话题 明示（暗示）拜访理由 使医生清楚他可以期待什么 描述相应的患者类型 为专业化销售作铺垫 ;;;;;1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。开门见山式的开场白是最常用的开场白类型，但是开门见山式的开场白带来的最大问题是没有润滑剂，即在拜访的过程中没有与医生建立良好的互动，而是直接切入主题。在时间紧急或在第一次拜访时，通常采用开门见山式的开场白类型。 【案例】 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们