卓越销售团队建设与管理.pptx

卓越销售团队建设与管理;职业营销领导的角色转换;;;;请问：领导的着重点在哪？; 销售领导者应具备的素质;权威 ：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。 这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。 请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？ ; ; ;;;;;;;;;;;;;; ;衡量指导;;;;;;;营销领导360度沟通力训练;;;;;;;;;;;;成为你上司欣赏的员工的黄金准则;如何与同事和下属合作;;;;;如果你象下面那样，别人就会处于防守状态 ;;如果你象下面那样，别人会认为你想震慑、压服别人，有攻击性 ;;;封闭型的问题 你对品质负责吗？ 我们收到供货了么？ 会议是不是准时开的？ 你复查了那些发票么？ 是这个时间吗？ 我们需要通知工作人员吗？;;鼓励：促进对方表达意愿。 询问：以探索的方式获得更多的信息。 反应：告诉对方你在听，同时确定对方完全了解你的意思。 复述：用于讨论结束的时候，确定没有误解对方的意思。;;;;;;如何建立市场销售体系—您的棋盘;;;如 何 销 售 设 计 计 划 与 目 标; 制定年度销售目标 ——成长率法; 制定年度销售目标 ——市场占有率法; 制定年度销售目标 ——基数法; 制定年度销售目标 ——下分法;; 制定销售目标（区域经理层面） ; 制定销售目标（销售人员层面） ;;;;9、销售管理体系及销售计划制定;市场推广计划与销售计划;;;;某区域市场损益年度分析（示例）;YY区域市场损益年度分析;FX区域市场现金流贡献;;;如何建立区域战略意图—您的根据地;;电子地图绘制;;如何建立区域狼团队—您的战斗力;;;;培训与指导;脑力激荡：;成熟期後會因：1.成員增減 2.目標達成 3.目標的增變 5.擁有資源的耗盡 6.環境的改變 重新回到任何一個階段，循環或解散;; 以员工为第一客户是建立团体精神的基础 不要强迫改变每一个人的人生观和价值观 不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传 建立“家庭式”的气氛 一名出色的教练 表明你的期望 培养销售人员对企业的忠诚;团队建设;建立销售狼队方法之三：有效的激励;案例分析 ;有效的激励;有效的激励;;团队为何会缺乏活力？;;如何增强团队凝聚力？; 销售执行力之梳理—执行力的驱动技巧 ;客户分类 ;1、加强客户服务 2、掌握推销机会;拜访基准;拜访基准：; 陈先生是一家物业用品公司的重点客户主任，他的工作是每天要与大中型物业的采购员、财务、仓库人员打交道。整天忙个不停，但他的上司还是说他 效率不高、新客户数很少，从而导致销量一直不能提升。经过与上司一起分析原 因后发现，原来问题在于陈先生没有做好路线拜访的计划，从而使他整天忙于救 火式的销售，这个CALL他：设备要维修了；那个又CALL他：消耗性产品没货产品了，希望他能及时送货。所以经常把原来的拜访计划都全打乱了。还有是，按计划行表拜访有关客户时，该点的负责人经常不在，于是，有关任何进货或收款的事宜都只能等下一次的拜访再进行。再有一点是，陈先生经常为了一家新客户，要跑很多次，花很多时间向负责人推销产品的特点，而往往在对方提出要一些数据来证明销量将怎样的增长、市场占有率的发展趋势、物业公司需要支持时，他都不能马上地全部地回答得了，更不用说有满意的答复给对方，所以经常被对方敷衍或叫他回公司问清楚后再来。这不仅仅白浪费了不少时间，更重要的是完全打乱了正常的拜访秩序。 所以陈先生的客户拜访工作，纯粹是服从公司要求而做机械式拜访，如果你 问他：为什么要拜访这一家客户？需要解决什么问题？他回答多半是：联络感情 呗！ 问题： 1、你能发现这其中的症结所在吗？ 2、你能帮助他改善现状吗？;如何制定销售访问计划;;;;;区域市场销售执行力：销售作业之标准化管理;销售拜访法则 拜访八步骤 ;销售拜访法则-拜访八步骤 ;销售拜访法则-拜访八步骤 ;销售拜访法则-拜访八步骤 ;销售拜访法则-拜访八步骤 ; 报表管理要点 将文书作