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谈判技巧与策略 一、谈判得定义 : “谈判”,或有些人称之为 “协商”或“交涉 ”,就是担任采购工作最吸引人得部分 之一。谈判通常就是用在金额大得采购上 ,由于本公司就是大型综合超市 ,采购金 额很大 ,因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为就是 “讨价还价 ”,谈判在韦氏大辞典得定义就是 :“买 卖之间通过商谈或讲座以达成协议 ”。所以成功得谈判就是一种买卖之间经过 计划、检讨、及分析得过程达成互相可接受得协议或折中方案。这些协议或折 中方案里包含了所有交易得条件 ,而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于 : 在球赛或战争中只有一个赢家 ,另一个就是 输家 ;在成功得谈判里 ,双方都就是赢家 ,只就是一方可能比另一方多赢一些 ,这种 情况就是商业得常事 ,也就就是说谈判技巧较好得一方理应获得较多得收获。 二、采购谈判得目标 : 在采购工作上 ,谈判通常有五项目标 : 为相互同意得质量条件得商品取得 公平而合理得价格 要使供应商按规定 准时与准确地执行合约 。 在执行合约得方式上取得某种程度得 控制权 。 说服供应商给本公司 最大得合作 。 与表现好得供应商 取得互利与持续得良好关系 。 1、公平而合理得价格 : 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标得方式来进行。单独进行时 , 采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时 ,采购人员应选择两三家较低标得 供应商 ,再分别与她们谈判 ,求得公平而合理得价格。 2、交货期 : 在采购工作上交货期通常就是采购人员最容易忽略得问题 ,也就是供应商得 最大问题。大多就是因为 : (1)采购人员订货时间太短 , 供应商生产无法配合。 (2)采购人员在谈判时 , 未将交货期得因素好好考虑。 不切实际得交货期将危害供应商得商品质量并增加她们得成本 ,间接会使供 应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商得生产状况 ,以调整订单得数量 及交货期。 3、供应商得表现 : 表现不良得供应商往往会影响到本公司得业绩及利润 ,并造成顾客得不满 , 因此采购人员在谈判时 ,除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交 货、付款及售后服务等条款及无法履行义务得责任与处罚措施。 对于合作良好得供应商 ,则应给予较多得订单或其她得方式来奖励 ,毕竟买卖 双方要互利 ,才可维持长久得关系。 4、与供应商维持关系 : 采购人员应了解任何谈判都就是与供应商维持关系得过程得一部分。若某 次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏 ,供应商若找到适当时机时 ,也会利用各 种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商得短期 与长期利益中 ,求取一个平衡点 ,以维持长久得合作关系。 三、谈判得有利与不利得因素 : 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言就是有利得或就是不利得 ,采购人 员应设法先研究这些因素 : 1、市场得供需与竞争状况。 2、供应商价格与质量得优势或缺点。 3、成本得因素。 4、时间得因素。 5、相互之间得准备工作。 四、谈判技巧 : 谈判技巧就是采购人员得必须掌握得技能 ,所有采购人员都应该花时间去研 究这些技巧 ,以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴 : 1、谈判前要有充分得准备 :知己知彼 ,百战百胜 ,成功得谈判最重要得步骤就就 是 要先有充分得准备。采购人员得商品知识 , 对市场及价格得了解 ,对供需状况 得了解 ,对本公司得了解 ,对供应商得了解 ,本公司所能接受得价格底线、目标、 上限 ,以及其她谈判得目标都必须先有所准备并列出优先顺序 ,将重点简短列在纸 上 ,在谈判时随时参考 ,以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂 :有经验得采购人员 ,不会让谈判完全破裂 ,否则根本 不必谈判 ,她总会让对方留一点退路 ,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比 勉强达成协议好。 3、只与有权决定得人谈判 :本公司得采购 人员接触得对象可能有 :业务代表、 业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长 ,瞧供应商得规模大小而 定。这些人得权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务得人谈判 ,以免浪 费自己得时间 ,同时可以避免事先将本公司得立场透露给对方。谈判之前 ,最好先 了解清楚对方得权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判 :在自己得公司内谈判除了有心理上得优势外 , 还可随时得到其她同事、部门或主管得必要支援 ,同时还可节省时间与相应得差 旅费用。 5、放长线钓大鱼 :有经验得采购人员知道对手得需要 ,故尽量在小处着手满足 对方 ,然后渐渐引导对方满足自己得需要。避免先让对手知道自己得需要 ,否则对 手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。 6、采取主动 ,但避免让对方了解本公司得立场 :攻击就是最佳得防御 ,采购人员 应尽量将自己预先准备得问题 ,以开方