医院代表的销售技巧.pptx

第一单元:医药代表的必备技巧………….1第二单元:医药代表的商业技巧………….4第三单元:专业销售技巧…………………..151.热情,敬业2.穿着整洁,专业4.能清楚,简单地说明产品4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答 第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法. 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.医药代表一期培训应该总是由男士来开门吗?你和客户一起乘电梯,谁先进入?领带的长度应为多长?介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? Ⅰ 职业形象Ⅱ 办公室礼仪Ⅲ 用餐礼仪Ⅳ 社交场合的礼仪着装修饰形体语言 ----职业想象--- ·个人诊断 ·集体诊断 ---职业形象--- 得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格 ---职业形象--- 女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他 ---职业形象---男士外套(西装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他职业形象__让你的外表为你增色见面与问候电话礼仪旋转门 相互介绍的正确方法握手名片 ---办公室礼仪---让全威或重要的人先了解对方的情况只提到名字一次如可以,简单地介绍双方的情况 ---办公室礼仪---起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的名字谈话结束时,说再见 ---办公室礼仪---当你被介绍给某人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉合适的场合 ---办公室礼仪---说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,二、三下即可手掌干净清爽 ---办公室礼仪--- ---办公室礼仪---纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方 ---办公室礼仪---何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 ---办公室礼仪---原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办 ---办公室礼仪---讲明自己的公司(部门)和姓名电话接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒 ----办公室礼仪----每次来电都当作“重要的”来对待让您的声音“笑”起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语 ---办公室礼仪--- 选择餐厅邀请预定准时出席预先安排座位 ---用餐礼仪---用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.点菜过多或过少或不合客人口味.让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.口中有食物时仍坚持讲话.咀嚼或喝汤时声音较响. ---用餐礼仪--- 送菜入口时身体过分前倾或弯曲.不与邻座打招呼或交谈.主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.中途离开时不打招呼.整个前臂放在桌上或用手托腮.结帐时当着客人的面争吵 ---用餐礼仪---.不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应 ---社交场合礼仪---4.交际—见面与问候10.仍然是公务 ---社交场合礼仪---Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪(生活利益自检)welcome专业销售技巧 拜访客户 ↙ ↘ 访前计划 访后分析拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 ①拜访目标 ②拜访计划 ①使医药代表通过准备更多地了解客户②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效③使医药代表更有自信心⑴医生的规模,年购药金额⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓名,住址,联系电话⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所在科室,职称⑺目标医生的处方习惯⑻目标医生正在使用的竞争产品⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点⑽每天所看病人数目⑾对医药代表的一般态度⑿对其他医生 的影响⒀目标医生的个人兴趣⒁目标医生所