工商协同营销方案2008版.docVIP

PAGE PAGE 2 XXX省烟草公司XXX市公司 工商协同营销工作方案 近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作已经进入了工商互动、协同营销阶段。特别是“按客户订单组织货源”工作的深入推广，XXX市公司协同营销的基础和条件不断成熟，按照国家局、省局工商协同营销工作的要求，建立和完善以工商协同营销为核心的新的工商关系，培育适合X市的品牌体系，是深入贯彻行业“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”战略任务的重要举措，也是实现X市公司营销业务流程的再造，全面提升网建水平，切实提高服务客户水平的新要求，同时也是将订单供货引向深入的新任务。为进一步规范零售终端的营销活动，丰富和细化工商协同营销工作内容，实现工商营销的协调统一，避免工商市场营销的资源重复和浪费，特制定本方案。 一、协同营销的目的和原则 （一）目的 按照国家局《关于大力推动工商企业协同营销的指导意见》和国家局《关于进一步规范工商企业零售终端营销活动的通知》的文件要求，结合X市实际情况，工商协同营销以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系，着力解决当前工商企业营销脱节、重复投入等问题，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，构建新的营销模式，提高企业营销效率，降低营销成本，促进有序竞争，培育优势品牌。 （二）原则 1、市场导向原则。以市场为导向，以需求预测为依据，准确把握和适度满足市场真实需求。 2、分工合作原则。市局（公司）和各工业企业既有分工又要合作，优势互补，形成互动协同、发挥合力、清晰完善的营销模式。 3、诚信互动原则。工商双方注重诚信自律，互相沟通、互信经营，克服非市场因素，实现营销过程的互动与协同。 4、资源共享原则。工商企业深入发掘优势资源，统一资源共享规则，以品牌为纽带，不断实现品牌、客户、信息和人力资源的充分共享。 5、效率责任原则。工商企业明确责任，商业企业着力营造公平、公正、公开的市场环境，工业企业注重自觉、自律，开展适度、有序竞争。工商双方共同努力降低成本，提高效率，构建完整、快速、高效的产销供应链。 二、协同营销的途径 以落实“按客户订单组织货源”推广工作为基础，X市公司与各工业企业建立起以公司营销中心和各工业企业驻X办事处为执行主体的协同营销机制。与工业企业建立更深层次的战略合作伙伴关系，在全方位上开展协同营销工作。首先是战略协同，与工业企业在品牌发展规划上互通信息，降低品牌培育的风险。以百牌号为基础，侧重重点名优品牌，突出培育“十多个”重点骨干品牌。其次是策略协同，进一步整合营销资源，协同品牌定位、目标市场选择、品牌管理与维护，在品牌的上市、推广、宣传、促销等行为协调一致，避免重复劳动和资源浪费。第三是操作协同，工商双方共同制定协同培育品牌的业务流程、标准和规则并共同执行。重点体现信息协同，进一步加强销量、库存、价格以及生产安排、发货运输等信息的共享，为更加有效地培育品牌提供强有力的保证。 三、协同营销的内容 （一）品牌营销协同 品牌培育是工商协同营销的根本目的和主要任务。一是品牌发展战略协同，工商双方结合X市品牌市场实际和工商双方的品牌发展战略，达成品牌发展目标一致。二是品牌研发协同，以工业企业为主商业企业协助研究目标市场和消费者的需求特点，研发适应市场真实需求的品牌。三是品牌目标市场选择协同，工商在新品投放、品牌培育等目标市场选择达成一致。四是品牌导入协同，工商双方就导入品牌、时间、区域和方法充分协同，达成一致。五是品牌促销协同，共同制定品牌促销规则并联合实施。六是品牌维护协同，以商业企业为主体，在工业企业配合下努力做好品牌维护，积极提升品牌市场形象。七是品牌评价协同，工商双方深入市场调研，公平、公正、共同评价品牌在目标市场的发展状况。八是品牌置换或退出协同，根据工商双方品牌发展规划和品牌具体的市场表现，协同进行品牌置换或退出。 （二）市场营销协同 市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点。工商双方围绕品牌发展目标，开展市场营销协同。一是市场调查、需求预测协同，工业企业进行整体市场调研，以品牌细分市场，商业企业从本地进行调研，以市场细分品牌。以市局（公司）为主体进行需求预测，工业企业参与预测过程、识别预测结果，双方协同进行需求预测。二是市场营销活动协同，在目标市场选择、营销策略、促销策略等方面的协同。三是市场营销流程协同，适应订单供货向订单生产延伸的要求，共同建立和优化工商完整营销流程，不断提高流程效率，增强快速市场反应能力。四是市场营销业务协同，在协议签定、购进计划确定、销量、库存、价格以及生产安排、发货运输等业务信息的共享协同。 （三）服务营销协同 深入开展服务营销是品牌培育的重要手段。工商双方面向客户、面向消费者共同确立服务营销理念和营销