FAB知识讲解及互动.ppt

销售的黄金法则 FAB法则 第一页，编辑于星期三：四点 四十八分。 第二页，编辑于星期三：四点 四十八分。 二、FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 第三页，编辑于星期三：四点 四十八分。 三、使用FAB的重要性 客户购买是因为产品和服务能为其带来利益和好处，不是因为对产品本身感兴趣而购买。 第四页，编辑于星期三：四点 四十八分。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词： 因为-------（特点、属性） 所以--------（功能、用处） 能给您提供--------（利益）  第五页，编辑于星期三：四点 四十八分。 FAB 的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用太深奥之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 第六页，编辑于星期三：四点 四十八分。 四、FAB的故事 一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ 第七页，编辑于星期三：四点 四十八分。 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 这一摞钱只是一个属性（Feature）。 第八页，编辑于星期三：四点 四十八分。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 第九页，编辑于星期三：四点 四十八分。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱. 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第十页，编辑于星期三：四点 四十八分。 图4：猫吃饱喝足了，——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单， 它的需求变了。 第十一页，编辑于星期三：四点 四十八分。 FABPK PK要求： 1、哪组写出的多且可行性强的为胜。 2、在规定时间内完成的，数量越多的为胜。 3、由评审进行综合评判给予PK结果。 第十二页，编辑于星期三：四点 四十八分。