10章特殊员工群体的薪酬管理.ppt

章特殊员工群体的薪酬管理 主要内容： 销售人员薪酬 专业技术薪酬 外派人员薪酬 管理人员薪酬 高层管理人员薪酬 第一页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售工作特征与销售人员薪酬管理 对于绝大多数企业而言，组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户的能力，而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带，充当了企业成长和盈利的核心要素 第二页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售工作的重要特征 工作时间和工作方式的灵活度都很高，很难对其工作进行监督 销售人员的工作业绩可以用非常明确的结果指标来衡量 销售人员工作业绩的风险性 第三页，编辑于星期二：十三点 十五分。 对销售人员薪酬计划的有效性 增长指标 利润计划 客户满意度和忠诚度指标 销售人才指标 薪酬投资的收益指标 第四页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案设计步骤 （一）组建新的薪酬方案设计团队； （二）评估现有的薪酬计划（对经营战略支持程度；是否达到了支出目标；是否提高了销售人员队伍的有效性）； （三）设计新的薪酬方案（覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量、奖励公式） （四）执行新的薪酬方案（计划的发布与沟通、对一线销售管理人员进行相关培训、对新的薪酬方案的实施情况进行监控） （五）评价新的薪酬方案（客户方面、产品方面、成本和生产率指标） 第五页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员的薪酬方案 纯佣金制 基本薪酬加佣金制 基本薪酬加奖金 基本薪酬加佣金加奖金制 第六页，编辑于星期二：十三点 十五分。 （1）纯佣金制 所谓纯佣金制，就是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分，销售人员的全部薪酬收入都是由佣金构成的 佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的，所以在实践中以经常被称为销售提成 第七页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案：纯佣金制 薪酬构成 佣金计算方式 基本薪酬：零 目标佣金：6万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发； 目标薪酬：6万元/年，上不封顶 完成实际销售目标的百分比 佣金占销售额的百分比 0—100% 5% 超过100% 8% 第八页，编辑于星期二：十三点 十五分。 （2）基本薪酬加佣金制 这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金 又分为基本薪酬加直接佣金、基本薪酬加间接佣金 第九页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案：基+直佣 薪酬构成 佣金计算方式 基本薪酬：3万元/年 目标佣金：3万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 目标薪酬：6万元/年，上不封顶 实际完成销售目标的百分比 佣金占销售额的百分比 产品A 产品B 产品C 0—100% 3% 5% 8% 100% 5% 9% 12% 第十页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案：基+间佣 薪酬构成 佣金计算方式 基本薪酬：4.2万元/年 目标佣金：2.4万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 目标薪酬：6万元/年，上不封顶 产品类型 单位产品点值 A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 每点2元钱 第十一页，编辑于星期二：十三点 十五分。 （3）基本薪酬加奖金制 基本薪酬加奖金制 佣金一般直接由绩效表现决定，而奖金和业绩之间的关系则是间接的，它是根据销售额、利润额、销售目标达成率等指标来衡量员工的业绩，然后支付奖金 第十二页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案:基+奖金 薪酬构成 奖金计算方式 基本薪酬:4.2万元 目标奖金:2.4万元 /年,每月根据销售业绩浮动计发 目标薪酬:6万元/年,上限封顶,最高不超过9.84万元 实际完成销售目标的百分比 每月目标奖金的百分比 70% 0 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 第十三页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案：基+奖 绩效评价等级 奖金比例 基本薪酬：2.4万/年； 目标奖金：2.4万元/年，每季度根据总体绩效评价等级浮动计发； 目标薪酬：4.8万年，上限封顶，最高不超过5.76万元 S 140% A 120% B 100% C 50% D 0 第十四页，编辑于星期二：十三点 十五分。 销售人员薪酬方案：基+奖 相当于季度目标奖金的百分比 基本薪酬:6.4万元/年 目标奖金:1.6万元/年,每季度根据销售额和利润完成情况浮动计发 目标薪酬:8万元/年,上限封顶,最高不超过9.6万元 最低 利润 目标 利润 卓越 利润 卓越销 售额 50.0% 87.5% 125% 162.5% 200.0% 37.5% 75.0% 112.5% 150.0% 162.5% 目标销 售额 25.8% 62.5% 100% 112.5% 125.0% 12.5% 37.5