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拼多多的商业逻辑- “柔道战略”和 “低端颠覆” GMV 突破 10000 亿元，淘宝（天猫）用了 9 年，京东用了 14 年，拼多多用了 4 年半。 重要的还不在于如此短的时间内完成如此重的任务，而在于完成这样的任务是在前两个巨 头眼皮底下。 拼多多一开始面临的问题也许就是你现在面临的问题：在你选定的行业，整体市场似乎 已经被行业巨头覆盖，市场已趋于高度成熟与饱和，哪怕你侥幸分得一杯羹，你开创的模式 也会被巨头轻易地模仿、征用，那你还要创业吗？ 拼多多的实践表明，有可能存在与现有的市场和客户并存的 “平行市场”和 “平行客 户”。 拼多多一直以 “本分”为经营哲学， “不说硬话，不做软事”，以低端（ “市场下沉”） 和边缘（ “五环外人群”）自勉，但又似乎从来没有忘记高端。 拼多多从一个 “边缘人群买边缘产品”的平台，安全地快进到 “主流人群买主流产品”， 只用了三四年的时间。这里头包含着 “低端颠覆”和 “柔道战略”的逻辑。 【拼多多与今日头条】 拼多多的创始人黄峥不止一次说，拼多多就是电商的今日头条。这两家公司的确有相似 的地方。 它们最大的相似之处，就是启动了一种新的市场分类，也就是从 Label 思维到 Tag 思 维。把那种用大标签来看市场、看客户的方法，切换为用无数个碎片化的微型标签来全息还 原一个个真实的客户，从而发现一个别人看不到的显而不易见的市场。 所谓市场份额其实就是流量，钱包份额其实就是超级用户，这种方式关注的不再是让尽 可能多的人来买你的东西，而是让买你东西的人尽可能地多掏钱。这也是一个思维方式的转 换 ，就是我们通常说的从流量思维到超级用户思维。 拼多多做对的第一件事情就是，它关注的不仅仅是眼球的数量，还有眼球的份额；它关 注的不仅仅是用户量，还有用户口袋里头的钱的份额 ，最终它关注的是如何从 口袋份额到脑 袋份额。 【柔道战略】 说到拼多多如何异军突起 ，不管是拼多多自己的人，还是外面的人，都会说到一个词 ， 叫 “错位竞争”。错位竞争好像很好理解 ，但你要清晰地理解它还真不是那么容易。 首先，这种错位竞争 ，其实就是克里斯坦森说的低端颠覆或者叫低端破坏 。 说到竞争，首先我们就要明确竞争的定义，就是生态位重叠。两个物种为什么会产生竞 争 ？就是A 的生态位跟 B 的生态位重叠了，当然就会产生争夺生态位的战争，这就叫竞争。 要结束竞争，要避免竞争 ，用什么方法呢 ？最简单的方法就是退出。但是一旦退出你可能就 活不下去。你要退出还能活得下去，就得找到新的生态位。 也就是说，物种也好，企业也好，它的主题就是一句话，第一要吃东西，第二要避免 自 己被吃。也就是要吃到东西，更要安全地吃到东西。如何才能够在吃的时候还要有安全呢 ？ 1. 人弃我取 最安全的地方是什么 ？是别人曾经 占有，但是扔掉的地方。这是避免被大佬，被在位企 业吃掉的有效的方法。因为它们瞧不上那样一个市场空间。 今天字节跳动最火的产品是抖音，抖音做的是什么 ？短视频 。中国最早的网络视频公司 做的都是短视频 ，后来它们纷纷地抛弃 了这样一个无利可图的市场。当拼多多刚创立的时候 ， 它做的也是一个已经被证 明无利可图的市场，那就是团购市场。如果你给它贴标签的话，它 做的就是 团购，一群人聚到一起把价格降下来，这样的事情十几年前甚至 20 年前就有人来 做，而且好像已经被证 明是没有前途的。 人类历史上有好多关于移民的故事，人们因为在原有的地方被排挤 ，生活不下去，到了 一个荒蛮的地方，然后就起来了。美国的历史就是这样一个历史。我们 中国历史上东晋时候 的南渡，也是这样一个历史，包括深圳这座城市也是这样一个历史。逃亡到一个被别人瞧不 上，被别人看不起的市场，然后接下来就是从看不起到让别人看不懂，到最后看不见 ，望尘 莫及。拼多多的发展历程