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拼多多的商业逻辑- “低端颠覆”和 “柔道战略” GMV 突破 10000 亿元，淘宝（天猫）用了 9 年，京东用了 14 年，拼多多用了 4 年半。 重要的还不在于如此短的时间内完成如此重的任务，而在于完成这样的任务是在前两个巨 头眼皮底下。 拼多多一开始面临的问题也许就是你现在面临的问题：在你选定的行业，整体市场似乎 已经被行业巨头覆盖，市场已趋于高度成熟与饱和，哪怕你侥幸分得一杯羹，你开创的模式 也会被巨头轻易地模仿、征用，那你还要创业吗？ 拼多多的实践表明，有可能存在与现有的市场和客户并存的 “平行市场”和 “平行客 户”。 你可能并不关注拼多多，但你大概不会排斥拼多多的 “市场魔法石”——在看似铁板一 块的市场上发现、过滤出新市场。 你也可能会对拼多多的 “客户棱镜”感兴趣。 “客户棱镜”能让你在大标签（Label） 的 “旧客户”身上折射、解析出一个个新的小标签（Tags），你可以用新的 “货”、新的 “场”， 将隐匿、禁锢在 “旧人”身上的 “新人”释放出来，然而用新的 “人、货（商品）、场（场 景）”，在旧市场中重塑一个新市场。 对拼多多来说， “避免被吃”与 “吃”同样重要，甚至更重要。同时上演两部大戏， “一 路躲来一路吃”，拼多多是如何做到的？ 拼多多一直以 “本分”为经营哲学， “不说硬话，不做软事”，以低端（ “市场下沉”） 和边缘（ “五环外人群”）自勉，但又似乎从来没有忘记高端。 拼多多从一个 “边缘人群买边缘产 品”的平台，安全地快进到 “主流人群买主流产 品”， 只用了三四年的时间。这里头包含怎样的 “低端颠覆”和 “柔道战略” ？ 【拼多多与今日头条】 拼多多的创始人黄峥不止一次说，拼多多就是电商的今日头条。这两家公司的确有相似 的地方。 它们最大的相似之处，就是启动了一种新的市场分类，也就是从 Label 思维到 Tag 思 维。把那种用大标签来看市场、看客户的方法，切换为用无数个碎片化的微型标签来全息还 原一个个真实的客户，从而发现一个别人看不到的显而不易见的市场。 所谓市场份额其实就是流量，钱包份额其实就是超级用户，这种方式关注的不再是让尽 可能多的人来买你的东西，而是让买你东西的人尽可能地多掏钱。这也是一个思维方式的转 换 ，就是我们通常说的从流量思维到超级用户思维。 据说犹太人就做两类生意，第一个是如何把别人 口袋里头的钱放到 自己的口袋里头，第 二个是如何把自己脑袋里头的思想放到别人脑袋里头。我们说的钱包份额其实就是 口袋份 额 ，口袋份额之外，还有一个脑袋份额 ，就是我们通常说的 mind share。 拼多多做对的第一件事情就是，它关注的不仅仅是眼球的数量，还有眼球的份额；它关 注的不仅仅是用户量，还有用户口袋里头的钱的份额 ，最终它关注的是如何从口袋份额到脑 袋份额。 【柔道战略】 说到拼多多如何异军突起 ，不管是拼多多 自己的人，还是外面的人，都会说到一个词 ， 叫 “错位竞争”。错位竞争好像很好理解，但你要清晰地理解它还真不是那么容易。我们绕 道，从另外的概念 、方法、工具，来看看他们所说的错位竞争到底是什么 。 首先，这种错位竞争 ，其实就是克里斯坦森说的低端颠覆或者叫低端破坏 。 说到竞争，首先我们就要明确竞争的定义，就是生态位重叠。两个物种为什么会产生竞 争 ？就是A 的生态位跟 B 的生态位重叠了，当然就会产生争夺生态位的战争，这就叫竞争。 要结束竞争，要避免竞争，用什么方法呢 ？最简单的方