终端店铺六率管理.pdfVIP

终端店铺六率管理 一、进店率 １、店铺选址 公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展 ,并执行店铺选址监督及审核 ,督导可同 所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项． 2、宣传 （1）实体广告 :商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺 PO Ｐ宣传、品牌 活动传单等。 ( ２）电子广告 :商场或街区 L ＥＤ屏广告宣传等。 ( ３）媒体宣传 :网络、电台、电视、短信宣传等。 3、营销活动设计 (1 ）销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。 4、氛围营造 (1) 促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位 ( ２)店内销售人员氛围营造 (仪表、状态 ) 营造店铺旺销氛围 ,与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。 (3 ）店铺门头及形象。 （督导下店需根据企划部所得资料对店铺进行考核、保持店铺设施合 理干净整洁的卖场氛围 ) （4 ）店铺音乐。 (选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐）例 :早上选取轻快柔和音乐， 中午、下午可选择节奏感较强的音乐 ,晚上营业即将结束可播放沉稳舒缓的音乐 ,播放适合本 品牌风格和店铺形象的音乐 . (5 ）打造愉悦、贴切服务氛围 .微笑服务、用语贴切 . 二、留客率 1、人员留客 店员的仪容仪表 (面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质） ,店员的接待技巧 (非销话题、服 务意识） 2、店铺留客 （1)卖场规划 :动线设计、导购站位引导、休息区的设计 . (2 ）店铺氛围的营造（主题氛围、货场氛围、销售氛围等 )。 ３、货品留客 色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。 4、销售留客 通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触 ,了解需求服务顾客 . 三、试穿率 1、掌握专业的产品知识 （1)要熟悉店铺产品的设计理念和产品 FＡＢ . (2 ）观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。 （３）掌握熟悉货品的捷径，导购一定要试穿我们所有的产品，通过晨会、夕会、空场时做 服装 F ＡB 及搭配练习 .通过练习达到为顾客推荐时信心百倍 ,有的放矢 . 2、正确判断顾客穿衣尺码 通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码， 提高拿货及搭配时间减少无效 销售用时。 ３、成为顾客的时尚顾问 (1) 要求导购员把握产品知识 , 了解流行趋势与时尚搭配．使导购能够适时的给予顾客建议 ,能 提高成交率． （２）能迅速对顾客做出类型判断， 了解顾客需求， 给与顾客最优搭配及建议， 建立认同感、 信任度。 例： 当遇到两款服装都适合顾客的时候， 要优先给顾客推荐价格相对便宜的， 这样容易使顾 客产生信赖感 .当遇到两款都合适价格都差不多的时候，优先给顾客推荐库存量大，这样可 以有效的分解库存压力。 4、正确判断顾客身份特征 （1）通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技 巧。 ( ２）新顾客进店之后必定有疑虑 ,对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌 的情况 ,店铺的情况 ,然后再向其推销产品。 （３）老顾客进店， 则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练的推荐店内正在进行的优惠 活动。 5、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型： （１）品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解 ,并不一定知道自己适合穿什么款式 ,但他 们对品牌比较关注 ,所以面对这样的顾客 ,导购员可以大胆地向其推荐