个性消费心理分析.ppt

第四节 情绪在营销活动中的运用 情景案例：无辜的受害者 某大公司老总看到本公司员工迟到早退的人特别多，于是就召开全体员工大会，宣布公司将对迟到早退的员工实施经济惩罚措施，每迟到一次将罚款200元，并且开会选举了监督检查人员，这些人员都是公司颇有知名度的公正人士。第二天，公司老总提前半小时从家里出发，看哪些员工来得晚些，不料在半路老总的车出了交通事故，等待交通事故处理完后，回到公司，发现自己是公司唯一一个迟到的员工，老总按照规定交了罚款后回到自己的岗位开始自己的工作。这时秘书拿着一份准备发出的文件进来请总经理批示，总经理看后非常生气：“你怎么搞的，这么点事情就做不好，连标点符合都用不正确，马上回去给我改正，否则你明天就不要上班了！”秘书非常吃惊，但没有办法只能按照总经理的要求修改。秘书晚上下班回家，心爱的儿子见到妈妈回家就扑上前叫妈妈并要求购买棒棒糖给他吃，秘书很生气就狠狠地打自己的儿子，弄得儿子嚎嚎大哭，丈夫觉得很奇怪就问：“你今天怎么了，回家就打孩子？”，秘书说：“都是你惯的，成天都要这要那，看你把孩子惯成什么样子！你还好意思说！” 你是怎样看待这件事情的，给我们什么启示？ 第六十一页，共69页 一、情绪概述 情绪不同于认知。认知是对事物逼真的反映。情绪则不同，它是一种主观体验。 一个人或不同的人对同样的事物体验的情绪可能是很不同的。例如一杯酒 一、情绪情感概述 1.什么是情绪和情感 情绪和情感是人对客观事物是否符合自身需要而产生的态度体验。 第六十二页，共69页 2．情绪情感的区别与联系(1)两者区别1)?从需要的角度来区分：情绪使与人的生理性需要相联系的主观体验，是人脑对生理性需要的反应；情感是与人的社会性需要相联系的，是人脑对社会性需要的反应． 2)?从时间发生的顺序来看情绪发生得早，是人与动物共同具有的；情感得发生较晚，是人类独有的。 3)? 从稳定程度来分情绪带有情景性，暂时性 （例如有的人情绪表现常会喜怒无常，很难持久）；情感具有深刻性，稳定性。情感可以说是在多次情绪体验的基础上形成的稳定的态度体验。 4)? 从行为表现 情绪是由客观事物的表面现象引起的，具有冲动性，爆发性； 情感是与对客观事物的认识相联系，具有内隐性．情感更多的是内心的体验，深沉而且久远，不轻易流露出来。 第六十三页，共69页 不可能的楼梯 第二十九页，共69页 四、感觉与知觉在营销活动中的运用 1、感觉在营销活动中的运用 （1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。 （2）、给消费者以适宜的刺激。 (3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。 2、知觉在营销活动中的运用 （1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。 （2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望 （3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传 （4）、营业员利用错觉原理推销商品。 第三十页，共69页 课业任务 任务一:自己给班上同学授课：第三节“注意规律在营销中的运用” 任务二:怎样利用错觉推销商品？（例举至少10个典型事例） 第三十一页，共69页 提 示 图形错觉 对比错觉 形重错觉 空间错觉 时间错觉 品牌错觉 颜色错觉 情绪错觉 第三十二页，共69页 小案例：品牌的力量 试验 把可口可乐倒进非常可乐的瓶子里，把非常可乐倒进可口可乐的瓶子里，在王府井大街做测试 结果： 95%的人觉得前者不太好喝，理由是这个可乐味道不正，而多数人在后者倒入杯中时就说：你看人家的颜色都不一样，待喝完时都说好… 本试验给你什么样的启示？ 第三十三页，共69页 小案例：咖啡店老板的错觉试验 日本东京三叶咖啡屋老板曾做过一次视错觉试验： 老板邀请了30多名朋友，每人都各自喝了4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色分别为咖啡色、红色、青色和黄色四种。 试饮的结果，居然对完全相同的咖啡得出迥异的结论。 对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人说“太差了”， 用青色杯子的人则异口同声地说“太淡了”， 用黄色杯子的人大部分认为“不浓，刚好”， 用红色杯子的顾客却说“太浓了”。 你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什么经营灵感吗? 第三十四页，共69页 小案例：牙科诊所 一个小城里有三个牙科诊所，他们的条件都很先进，环境优雅洁净，大夫的医术很高明。他们的不同则在于应酬病人的方法。 第一个，根本不和病人说话，他板着脸，病人用手一指，他便不由分说把坏牙拔了。 第二个：“怕痛?拔牙总是要痛的吧，没办法的事，坏牙要不拔掉，以后更痛!”一面说，一面就动手拔病人的坏牙。 第三个：“很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好吗?一会儿就好了。”他是同情者，一面讲，一面拔牙，他的诊室里，放了台电视机，在病人对面，总是放一些比较轻松幽默的节目。 这三个大夫都没有拔