电话销售流程实战演练电销话术讲课文档.pptVIP

您值得信赖的财富管理伙伴 电话销售流程实战演练电销话术 第一页，共20页。 南京易乾宁金融信息服务有限公司镇江分公司电销培训 电话营销重要性------想不想做好？ 从业人员必备条件----能不能做好？ 电话销售流程--------怎么做？ 第二页，共20页。 一 电话销售的重要性 省时省力,效率高,成本相对较低 销售对象针对性强,易于沟通 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响 第三页，共20页。 电话销售的目的 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。 第四页，共20页。 电话销售的特点 1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ; 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 第五页，共20页。 电话营销的标准流程 客户名单的搜集 心态调整 资料准备 开场白 了解客户 挖掘需求 提出建议 引入产品 消除异议提升购买欲望 持续跟进保持良好关系 成功销售 售后服务及转介绍 电话销售前 电话销售中 电话销售后 第六页，共20页。 客户资源收集 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 朋友及转介绍 行业及专业网站 专业公司购买 工商黄页 随时随地交换名片 研讨会，展览会 与相关联公司交换资源共享 第七页，共20页。 物料和心态的准备 纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望 第八页，共20页。 客户怎么想的 客户的想法： 害怕 疲于接待各行业的从业人员 无助 面对各种营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的理财产品 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人 第九页，共20页。 二 电话“四环素” 开场白 挖需求 异议处理 促成签单 第十页，共20页。 开场白好的开场白是成功的一半 表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助） 第十一页，共20页。 案例 开 场 白 业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？ 客 户：还好，你是？ 业务员：我是易乾财富的理财经理，我们公司现在的XX在镇江销售的非常好，你还有兴趣了解一下啊？ 注意事项 1、打电话的时间，有效客户要在有效时间打 2、语气自然，亲和力 3、电话语气要正规 第十二页，共20页。 沟通了解，挖掘需求 通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 1 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导 2 对喋喋不休的客户 不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向 3 找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦 第十三页，共20页。 通过提问挖需求 1.了解客户目前的经济情况 2.买过哪些理财产品 3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务 ?满意么 ? 4.希望什么收益、服务 第十四页，共20页。 您值得信赖的财富管理伙伴