12种客户类型-优质课件.ppt

销售人员培训讲义;课程十 12种客户接待技巧; ; ; ;3、沉默寡言型 特征： 出言谨慎，一问三不知，应答比较冷默，外表肃静。 对策： 1）给客户做选择题 2）除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了了解客户真正需要的目的。 ;4、优柔寡断型 特征： 犹豫不决，反复无常，不能作出决定。如：本人认为四楼好，又觉得十楼也可以，二十层也不错。 对策： 应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕??其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 1)替他做决定如果是我选择…… 2)恭维您的眼光真不错，要是我是你，我也选这个。;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人???利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;5、喋喋不休型 特征： 过分小心，经常喋喋不休，又时离题甚远。 对策： 取得信赖，加强他对产品的信任，离题甚远时迎合其口味，并 随时留意适当时机，将其导入正题，从下定金到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。;6、盛气凌人型 特征： 趾高气扬，啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里之外，夸夸其谈，自以为是。 对策： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解居下方）;7、求神问卜型 特征： 讲究风水学 对策： 以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好地方。 ;8、畏首畏尾型 特征： 缺乏购买经验，不易做出决定。 对策: 提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。 ; 9、斤斤计较型 特征： 心思细，大小通吃，反来复去分毫必争。 对策： 利用气氛相诱，强调产品的品质和不可再讨的实在价格，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 ; 10、神经过敏型 特征： 容易往坏处想，任何事情都能刺激他。 对策： 前后言语保持一致，谨严慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 ;11、借故拖延型 特征： 个性迟疑，借故拖延，推三阻四 。 对策： 1）追求原因，设法解决。 2）下定之后，若已被追踪6-8次，应明确告之：X先生/女士，是这样的，您是大老板时间比较宝贵，若您不需要就把定金取走，我以后也不骚扰您啦。 ; 12、金屋藏娇型： 特征： 出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女方。 对策： 抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。;另一种分类方法： 一、价格至上型客户 （一）误区： 1、入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）； 2、把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上； 3、轻信客户对竞争楼盘的分析； 4、高估了客户，觉得难对付而胆怯。;（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可要求其提高首付款； 2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心）； 4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题； 5、不要在电话里跟此类客户谈价格